《魔鬼营销人》五(2)

　　我在销售部门的配合下，制定了系统的渠道政策及铺货方案。这些东西是我的老本行，我在销售岗位上战斗四五年了，我非常清楚经销商在想什么，二级经销商怎么看待上级经销商的，零售商看重的又是什么，以及他们如何才会全身心投入来配合我们的推广方案。我敢说，在渠道领域，没有哪一个环节是我所不知道的，所以我建议先在样板市场搞试点，动员各类渠道成员与我们的作战人员全面配合，我希望我们的样板市场上市活动搞得隆重一点以达到轰动效应，所以我宣布决定在同一天将产品、海报、门口立牌、终端导购以及报纸、广播、电视、候车亭广告等地面空中整体向全体市民亮相，以此给这个城市带来震撼的感觉。然后以样板市场的辐射效应再针对空白区域进行招商，以解决渠道空白问题。在上市方案中我还制定了执行这个方案的组织系统，将所有参与作战的部门和人员进行清晰的任务分工和作战目标，还专门设置了奖惩办法以及互相配合与协调的相关环节的各个步骤。我当时只是想到一定要将这个项目做成功，所以各种执行中的细节我都设置完备，我相信细节对方案执行的成功意味着什么。

　　好在王小颖这个丫头的工作能力和组织能力都不错，她能把我的很多思想完全地落实到位，而且这段时间，她几乎天天在公司里加班到很晚，我也跟他们一起开展脑力风暴会，一起创意写文案，然后在午夜，我们几个一起到杭州街头吃大排档。

　　小颖住在集体宿舍，她与负责人力资源的张莹合住一个房间，有几个晚上，我们消夜过后，我就打车送小颖回宿舍，每次我送到小区门口，就告辞了。有一次，我目送她走进大门，发现小颖连续两次回过头来看我，发现我还站在原地，就用手挥了一挥，示意我可以回去休息了，我发现那种感觉特别美妙……

　　招商广告和新产品上市的海报、易拉宝等匹配的平面设计作品也一一完稿，专门策划的新产品上市新闻发布会细则也由小张打印成稿，然后我将这些设计好的系列推广物料，恰到好处地编排到我的推广方案PPT上。在财务和销售部人员的配合下，我又在产品包装、产品价格以及经销商政策上制定了符合样板市场操作的营销策略，两天后我在管理层会议上，向全体与会人员宣读了《金圣牌阿胶铁上市推广方案》以及需要销售部门配合的执行环节，最后，提出了如何来操作这个产品的大胆构想。我在全体管理层面前，演示了我专门准备的一个公关活动方案，这个公关活动，就是我上次会议上提出的战略构想，然后结合现在推出的新产品，想来一个一箭双雕，这也是我上任以后的第三把火，而且必须是一把大火。

　　我的战术思路是这样的：

　　金圣想在这个已经形成稳定格局的保健品市场里分得一杯羹，必须出奇制胜，而这个奇，我想到了一个战术，就是把整个行业当成竞争对手来打，这虽然是竞争的大忌，但我的用意却正是想让整个行业引起关注，因为在竞争中，与行业中某一个对手为敌，不会引起众怒，因此其影响也就不会太大，而我跟整个行业为敌人，就能一下子吸引媒体的注意，也会引起整个行业的重视，甚至他人可能商量对策来对付我们，那我的目的达到了。我当然不是愚蠢到想打败整个行业，我的用意不是想战胜这些对手，而是想把水搅浑了。行业一乱，我就乘机而上，搞他个出其不意。也就是说，我们把行业原有秩序打乱，然后趁乱出来重建秩序，这样我们无形中就成了洗牌之后冒出来的一个具有行业话语权的新势力！

　　当我把这个PPT演示完毕，会场上整个一片死寂，几分钟后大家才开始议论纷纷，我看得出，在场的人都被我的提案搅得激动起来了。

　　“真有你的！”老板第一个发言，他说，“就照你的意思办，赶快作出执行方案来，然后开始实施，记住，必须成功，因为我们输不起！”老刘也很赞许地看着我。他向我点了点头。我一时也兴奋起来，因为我心里充满了想大干一番事业的雄心壮志。

本文摘自《自传式营销创意小说第一书》

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　　 从某种意义上说，在营销这个行业里，魔鬼比人更能受到上帝的眷顾。做不了魔鬼，就不能成为一个成功的营销人。
　　小说的主人主是“我”，“我”不是神也不是魔鬼，但“我”把做营销当成自己热爱的事业，以无比的热情投入到营销中去，用自己坚韧的钻研精神，完美演绎出一出精彩的营销小说，故事跌宕起伏，小说中的人物在现实中随处可见。
　　无论是从事最基层的销售工作，还是已经在营销之路上成长为大区经理，甚至是营销总监，都能从中吸取足够多的商业智慧和实际操作中的技巧。