《魔鬼营销人》六(1)

　　通常一家企业没有退路地在向前冲杀，我们经销商跟着它就有出路；而如果这家企业看一步走一步始终给自己留条退路的话，我们经销商跟着它就死路一条！

　　一个月以后，我通过各种关系，联络到六大财经媒体的主要负责人和重量级记者，同时邀请了行业协会的相关领导，通过广告我又有意识地邀请了一些潜在的经销商代表来参加这个在西湖广场举办的新闻发布会。我在发布会上针对行业内大部分保健品吃不死人，却没有任何滋补作用，有的甚至是纯粹的概念炒作，这种不负责任甚至是恶意坑害消费者的恶行必须禁止，金圣公司从自我做起，追求社会责任感，我们向全国人民保证，我们金圣公司的每个产品的每一种原料，都是货真价实，并且无论在食品安全、GMP标准以及营养成分上，经得起任何部门机构的检测。随后由金圣负责技术研发的任贤达工程师公开产品配方和投料比例，以及如何攻克技术难关，完成阿胶铁产品的全过程。

　　新闻发布会非常成功，因为记者们不负众望，纷纷在各自的媒体发表了言辞激烈和充满赞许意味的文章。这都是我按照预先准备，给每位参会的记者发了一份经过我编辑好的新闻通稿和车马费。

　　一周以后，我自己的写作班子也在几个日夜奋战后，完成了28篇各种类型的攻击性软文。一时同媒体的记者们一起，在全国范围的媒体上产生了“原子弹”效应。

　　我们的软文主要针对的是市场上现有补血产品的概念成风却起不了任何作用的事实，然后实际地道出金圣阿胶铁为什么能产生生血养血的奇异功效，甚至我们还在媒体亮出了针对行业霸主东山阿胶口服液决斗剑：“不清毒，何以能补血？”明确指出东山阿胶口服液仅仅只是纯粹的保健食品，别说不具有真正的补血功能，即便有，因为没有解决女性根本问题而补的作用等于零，同时暗示了金圣阿胶铁的“EDTA-铁钠元素”可以有效清除血管内的“垃圾”使补血更有效更健康。这一招十分灵验，在终端，有很多消费者会跟我们的营业员进行比较式询问，营业员都以我们预先培训好的统一规范说辞给予解释，收到了非常好的效果。

　　为了确保策划成功，我抓紧做好地面跟进工作。我毕竟是销售出身，喜欢滚打在市场上，当我们在媒体上连篇累牍地投放软文的时候，我也常住在样板市场重庆经销商的办公室里，在现场指挥战斗。经销商的销售人员是我培训的，经销商下属的二批商也是我去游说的，我甚至跟很多终端的营业员讲授如何在导购推荐中唆使顾客采取行动。经销商是个医药保健品行业的老江湖，非常霸气，连当初汇仁肾宝的区域经理和营销老总都不放在眼里，我开始跟他接触的时候，他也没对我太热心，但一个月下来，这家伙就感觉到我是个有料之人，开始邀请我吃饭喝酒，我却没理他，只是让他配合我布置人手，其他的事全部由我处理。我没别的意思，只是想把这个样板市场做好，同时也让这个经销商开开眼界，我们做市场策划的人，做起销售来照样不含糊。后来我听重庆的区域经理告诉我说，经销商在背后直夸我，说我是个销售行家。算他聪明，我嘿嘿笑了笑。

　　我把150万中的80万全部用于重庆样板市场的推广上，从电视、报纸、广播到户外、车体以及店招牌无一有漏，我相信一个真理：一对一打不过对手，二对一或者三对一，哪怕对手再强我们也能把他们打得哇哇叫，这在营销学中叫中聚焦战略，或者ARS战略，就是把资源集中在一个点上发力，成功率就会高，这也是我从书上学来的理论。

　　狂轰滥炸加上地面攻击战，仅仅一个半月，市场就出现了奇迹：一个医药单店，一个月竟然销售了200多盒，平均每天销售7盒，这真令我既感到意外又感到兴奋，意外的是，我一直担心我们在办公室里想出来的创意，能不能在市场起到真正的作用，而这个策划方案如果失败，我市场总监的位置会很尴尬，老刘尽管知道我有些能耐，但毕竟干这个系统的市场策划我还是第一次，所以，想必他老人家也对我很是担心，因为在我们加班加点紧张策划的时候，他有几次提醒我，需要什么帮助请尽管说；而兴奋那就更不用说，这是我做市场总监后的第一个策划活动，最兴奋的人非我莫属。

本文摘自《自传式营销创意小说第一书》

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　　 从某种意义上说，在营销这个行业里，魔鬼比人更能受到上帝的眷顾。做不了魔鬼，就不能成为一个成功的营销人。
　　小说的主人主是“我”，“我”不是神也不是魔鬼，但“我”把做营销当成自己热爱的事业，以无比的热情投入到营销中去，用自己坚韧的钻研精神，完美演绎出一出精彩的营销小说，故事跌宕起伏，小说中的人物在现实中随处可见。
　　无论是从事最基层的销售工作，还是已经在营销之路上成长为大区经理，甚至是营销总监，都能从中吸取足够多的商业智慧和实际操作中的技巧。