销售经理生存手册(上)(4)

    当你与宝洁竞争时，你会发现你不是在与现在的业务员竞争，而是在与宝洁160多年的历史竞争。宝洁160多年历史积累的营销财富，不是那些年轻的对手所能比拟的。

    每个人的营销经历都是企业的财富，无论员工终生服务一个企业还是跳槽离职，都要把他们的经验和教训留下来。只要前人曾经过了河，后人就不需要再摸着石头过河。

    营销和管理靠什么传承？最常用的传承手段就是“纸上作业”。即所有的交易过程，营销记录都要以“纸上作业”的方式留下记录。

    有了“纸上作业”，市场交接就变得简单，不再靠绞尽脑汁去回忆。

    有了“纸上作业”，出现问题就很容易追溯。

    有了“纸上作业”，就不会再有人在总结时说“天天忙，到年底就是不知道忙了些啥”这样的话。

    定律27：管理者最缺乏的能力通常不是计划能力，而是控制能力。

    计划是管理的首要职能，控制是管理的最后职能。控制是完成计划的保证。

    什么是控制？控制就是当结果偏离计划时，采取有效措施确保计划的完成。

    思维定律

    定律28：成功的管理者通常是“像外行一样思考，像内行一样做事”。

    这句话的基本含义是：在思维模式和决策方面要敢于突破创新，要不受传统思维的约束；在具体做事时要做得专业精细。

    决策需要的是判断力而不是专业性。即使决策者是外行，只要有足够的判断力，就能够对内行们提出的方案进行有效的判断并做出决策。初进不熟悉的行业，可能并不内行，也不了解情况。但只要决策程序无误，有足够的判断力，依靠决策程序进行判断，就能够做出正确的决策。只要没有框框，敢对小儿科问题问为什么，也容易做出创新的决策。

    在一个行业浸淫3～4年时，可能感觉对所有问题的处理都得心应手，决策都是在惯性思维下快速做出的，更可能失去了对小儿科问题问为什么的勇气。以前是“像外行那样思考，像内行那样行动”，现在是“像内行那样思考，像内行那样做事”。做事的效率无疑提高了，做事的有效性却降低了，创新少了。如果环境有所变化，在原来环境下内行的行为，在新环境下却成为外行的行为。正因为如此，华西希望集团总经理陈育新提出要“始终保持一个外行的心态”，多么发人深省之语啊！

    定律29：成功者不一定有高深的知识，但一定有独特的思维模式。

    成功者总是少数，因此，成功者的思维一定不是大众思维。

    每当你想到一个解决方案时，一定要问自己：“其他人会不约而同地这样想吗？”如果答案是肯定的，那么，这个方案的可行性就值得质疑。因为有效的方案通常是“意料之外，情理之中”。

    营销是一场竞争，竞争思维是“对手思维”，即首要考虑的不是自己怎么想，而是对手怎么想。诸葛亮总是智胜一筹，就是因为他的思维模式不是自我为中心，而是“对手思维”，即根据对手的思维决定自己的策略。

    定律30：要想坐稳销售经理的位置，与其琢磨别人的心思，不如让别人琢磨你的心思。

    如果销售经理想在老总和业务员之间“两头讨好”，最后的结局一定是两头不讨好。

    销售经理承受着来自老总和一线业务员的两股对抗力量的压力。老总对销售经理的期望和要求主要表现在工作方面，如执行公司政策和制度，监督检查一线业务员的工作，对业务员不要太宽容。业务员对销售经理的期望大多表现在感情、感受方面，即关心人的需要和心理满足方面。业务员们希望销售经理是他们的代言人，能向上级管理部门反映他们的苦恼和愿望，并掩饰他们的不轨行为。来自上下两层矛盾的焦点最终集中到销售经理身上，使他们处在两股相反的压力中间。

    如果销售经理扮演“和稀泥”、“和事佬”的角色，既要应付上级，又要应付下级，在他们之间周旋，甚至有时不得不放弃原则，最后的结果通常是谁也不满意。

    任何靠“讨好”生存的人，结果通常都不“讨好”。只要你是难以替代的，上司也可能反过来“讨好”你。

    销售经理地位的巩固不是因为他受人喜欢，而是因为他最适合这个岗位，他能比别人更好地完成岗位职责。因此，与其琢磨别人的心思，不如让别人琢磨自己的心思。

    最后的忠告：如果你不具备足够的人格魅力，就应该足够专业；如果你不够专业，就应该身先士卒；如果你连身先士卒也做不到，就不要做销售经理。

本文摘自《营销人生存手册》

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　　因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！