销售经理生存手册(下)(2)

    促销费审批原则

    原则1：促销不仅可能不花钱，还有可能挣钱。因此，销售经理应该鼓励以人为主的促销，鼓励挣钱式的促销。

    原则2：促销要给消费者创造“心理利润”，而不是创造“物质利润”。促销是让消费者“占便宜”，而不是让消费者觉得“便宜”。

    原则3：如果促销有助于长期锁定并培育忠诚客户，这样的促销申请应该尽可能批准。

    原则4：如果促销有助于客户尝试新产品并改变消费习惯，这样的促销申请应该尽可能批准。

    原则5：如果促销政策能够层层传递，并达到最终客户手中，这样能够达到“促销”目的促销申请应该尽可能批准。如果促销政策有可能被经销商截留，经销商在没有扩大销量的情况下获得了更多的利润，这样的促销申请应该予以拒绝。

    原则6：如果促销只是短期透支销量，而无法达到长期扩大销量的目的。或者说促销只是增加了“毛销量”，并没有扩大“净销量”，这样的促销只有“移库”作用，应该予以拒绝。

    原则7：如果促销有可能演变成变相降价，或者形成窜货，这样的促销申请应该拒绝。

    原则8：应该多做消费者促销或终端促销，尽可能少做经销商促销。厂家应该联合经销商共同做促销。

    POP审批原则

    原则1：POP必须贯彻由厂家业务员亲自张贴的原则。鉴于很多POP都被用于“包书皮”或当作“糊墙纸”。因此，POP一定要由厂家业务员亲自张贴，并记录张贴位置。

    原则2：POP张贴必须贯彻创新原则。POP的泛滥和高覆盖率，使POP的效果大大下降。但是，一些创新的张贴方法使POP发挥了倍增的效果。

    销售手册

    为什么需要销售手册

    销售手册是业务员的拐杖。每当业务员遇到问题时，就掏出销售手册寻找答案。因此，销售手册应该制作成能够随身携带的样式。

    销售手册是销售的支持平台。销售手册能够避免让每个人摸着石头过河，因为公司营销积累可能都体现在销售手册上。有了销售手册的支持，“让平凡的人做出不平凡的业绩”才不是一句空话。

    销售手册内容

    内容1：常见问题解答。每名业务员提出20个常见问题，然后把共性问题集中起来，由公司组织管理人员和营销高手予以解答。每当业务员遇到问题时，就可以掏出销售手册寻找答案。

    内容2：标准作业流程。如投诉处理流程、退货流程等、POP张贴标准、标准铺货法、产品生动化陈列原则等。

    内容3：经典案例推广。如“七步访问法”、“八步理货法”、“品尝促销法”等。

    内容4：销售技巧。如回款技巧、市场调研技巧、促销小技巧等。

    过程管理

    理念

    理念1：营销管理，过程重于结果。千万不要以为业务员在营销一线就万事大吉了，他们可能没有创造价值而是在制造成本。

    理念2：有了过程管理，成功可以复制，成功可以预期。

    理念3：有了过程管理，问题才具有可追溯性，才容易找到问题的真正答案。

    理念4：有了过程管理，就可以使业务员“被迫勤奋”、“被迫成功”。

本文摘自《营销人生存手册》

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　　因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！