营销老总生存手册(9)

    “跑单帮”的最大好处是管理简单，每只猫老是单独抓老鼠，论鼠行赏；专业分工的最大问题是管理复杂，只有在把所有猫都协调起来才能抓住老鼠，已经无法论鼠行赏。

    由此看来，如何奖励没有抓住老鼠的猫，犹如绩效考核领域的一场革命。这场革命就是从结果导向的管理到过程导向的管理。

    定律45：目标管理不是指标分解，目标管理是工作分解。

    管理者心中要有“两个目标”，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。

    “工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”虽然很重要，但现实中却经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了，甚至被忘却。

    在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。

    管理者要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。比如，安排给业务员的任务应该是如“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等，这些才是工作目标，完成了这些工作目标，销量目标自然就完成了。

    成功定律

    定律46：“失败是成功之母”是失败者的托辞，真正的成功者信奉“成功是成功之母”。

    有人说：失败是成功之母。这只是失败者的托辞。

    有人说：成功是失败之父。这是现实生活的真实写照，一些营销老总把企业“从摇篮送入墓地”，终极失败与初始成功遵循同样的道理，就验证了这句话。

    有人说：失败或成功都不是成功之母，反思才是。这句话很有道理，因此，我们说：不知道自己为什么失败是最悲惨的失败，知道自己为什么失败也是成功。不知道自己为什么成功也是失败，只有知道自己为什么成功才是最伟大的成功。

    真正的成功者总是“从成功走向更大的成功”，因此，他们信奉“成功是成功之母”。

    定律47：为了使营销这台机器少出或不出毛病，就要不断修理没有毛病的机器。

    保护机器最有效的办法不是坏了就修，而是平时的保养，或者说在没有毛病时就做预修。总而言之，要把毛病消灭在萌芽之中。

    机器设备什么时候最容易出问题？机器工程师和管理工程师总结出著名的“浴盆曲线”，机器出毛病分为三个阶段：第一阶段是早期故障期，机器处于磨损阶段，很容易出毛病；一旦磨损结束就进入第二阶段，即偶发故障期，机器不容易出毛病；机器平稳运行一段时期后进入第三阶段，即耗损故障联期。

    机器在运行的第二阶段虽然很少出毛病，但毛病就在眼前，只要在没有毛病时勤加保养和修理，就能够延迟毛病出现的时间。因此，修理机器的最佳时间不是在出毛病以后，而是在出毛病之前。

    定律48：普通人特别害怕坏消息，其实坏消息并不可怕，可怕的是对待坏消息的不正确的态度。

    说起坏消息，人们的神经就高度紧张，血压升高，瞳孔放大，似乎坏消息就是灾难的开始。

    说起坏消息，人们就惟恐避之不及，像躲瘟神一样，生怕坏消息与自己沾点边，脱不了干系。

    其实，坏消息并不可怕，可怕的恰恰是人们对待坏消息不正确的态度和不正确的应对方式。

    坏消息并不可怕，可怕的是每个人、每个部门都想方设法与坏消息绝缘。一家企业的产品质量问题反馈到公司，营销部门说是生产部门的问题，生产部门说是采购部门的原料问题，采购部门说营销部门没有回款，赊销来的原料能不出问题吗？当所有部门、所有人都与坏消息绝缘时，所有人都没有错，只有两个人有错：公司老板有错——错不该聘请这样的人，客户有错——错不该买这样的产品。

    坏消息并不可怕，可怕的是企业内部在为划清坏消息的责任推诿不清时，消费者被“晾”在一边。对于企业内部的每个人来说，划清责任也许比解决问题重要。但对企业来说，关注消费者的感受永远比划清责任重要。

    坏消息并不可怕，可怕的是对坏消息熟视无睹。当坏消息不断发生而又没有有效解决时，人们就会处于坏消息的“麻木状态”，对坏消息无动于衷。一家企业的产品质量总是出问题，刚开始，业务员还积极反馈。后来因为管理层对坏消息麻木不仁，业务员再也懒得反馈了，甚至个别新业务员反馈问题，老业务员?经销商还会阻止他们。对这样的企业而言，坏消息并非产品质量问题，而是对待产品质量的态度问题。

    坏消息并不可怕，可怕的是坏消息在层层反馈过程中被不断包装，以至坏消息不再像坏消息。

    坏消息并不可怕，可怕的是缺乏一套体制化的流程应对坏消息，而是强调通过加强责任心、敬业精神解决坏消息。

    坏消息并不可怕，可怕的是当一线人员觉得坏消息已经火烧眉毛时，高层却没有疼痛的感觉。因为火烧眉毛痛的是别人而不是自己。

本文摘自《营销人生存手册》

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　　因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！