销售经理生存手册(下)(3)

    过程管理原则

    原则1：三E管理原则。即管理到每个人（Everyone）每天（Everyday）的每件事（Everything）。

    原则2：信息共享原则。通过自动化办公系统或短信等技术手段，建立企业信息平台，让业务员的工作过程成为“阳光过程”，其所有上司都有权随时跟踪了解。

    对于集中管理的业务员，可以通过“早会”和“晚会”的做法，“早请示”——安排工作，“晚汇报”——总结工作。这比遥控的过程管理更为有效。

    原则3：有效工作原则。防止业务员偷懒不是过程管理的主要目的，让业务员处于有效工作状态才是过程管理的宗旨。因此，对业务员的每项工作都再问一句：该项工作对销量的持续增长是否有价值？如果回答是否定的，业务员就处于无效工作状态。

    原则4：反馈原则。对业务员的无效工作要及时给予反馈和指导。如果没有反馈，业务员就认为管理者没有关注，要么认为对其不重视，要么认为过程管理“不过是唬人的假把戏”。

    原则5：控制原则。要把业务员的工作过程与工作计划对比，使业务员的工作过程处于控制状态。

    巡视市场

    理念

    销售经理的工作场所不是办公室，而是市场一线。

    销售不能总是在办公室听汇报，一定要到市场找感觉。找不到市场感觉，再多的营销知识也无用武之地。

    销售经理不能只是在办公室解决部下提出的问题，一定要到市场发现部下没有发现的问题。

    方法与技巧

    方法1：分类巡视市场。巡视市场，不在于市场范围的大小，而在于市场类型的多少。每隔半年至一年，一定要对同类型市场巡视一遍。

    方法2：暗访与明访相结合。多数部下习惯于让上司巡视“好市场”，因此，不要把巡视当作视察，这样有“偏听”之嫌。暗访就是在没有部下和经销商陪同的情况下巡视市场，明访就是有陪同的巡视。明访是了解部下和经销商希望你了解的市场，暗访是了解自己想了解的市场。明访与明访结合，才能真正了解市场。

    方法3：快速巡视市场。快速巡视市场只需要了解关键通路、关键终端即可。

    方法4：白板汇报法。巡视市场时，不妨带个白板。让部下汇报市场时，先让部下画“地图”，通过“画地图”了解部下对市场的熟悉程度。“画地图”还是一个把抽象的市场变得形象生动的有效方法。

    方法5：巡视市场必须与工作安排相结合。巡视一次市场，至少要对半年以内的工作做出具体安排。工作安排一定要付诸于文字，并送达各相关部门。

    方法6：巡视市场必须与培训相结合。针对巡视市场中发现的问题有针对性的培训，并提出解决方案。因此，巡视不仅能考察部下，同样考验了领导。

    销售会议

    销售会议的召开原则

    原则1：尽可能不要把销售会议变成例会。销售会议的成本很高，一场月度销售会议通常需要7天时间。来回各2天，会议3天，共7天。只有在确实需要解决问题时才召开销售会议。

    原则2：不要把销售会议变成报销会。有些企业之所以月月开会是因为业务员钱快花光了，需要报销，于是，顺便召开一次销售例会。业务员的工资和补贴完全可以直接打到信用卡上。

    原则3：不要因为销售经理想了解市场情况而召开销售会议。市场情况完全可以通过平时的过程管理进行了解。

    原则4：职能部门要尽可能参会。问题表现在市场一线，根源可能在总部。

    高效销售会议原则

    原则1：回避牢骚的原则。可以提问题，但是不准发牢骚。警惕销售会议变成诉苦会、牢骚会。

    原则2：聚焦原则。每次会议至少应该发现或解决一个焦点问题，不要让销售会议变得漫无目的。

    原则3：典型原则。成功必有经验，失败必有原因。找不到经验和教训就没有达到会议的目的。对典型经验或教训，要认真剖析，吸取经验，避免错误。

    原则4：自下而上原则。围绕一线解决问题，一线人员优先。

    原则5：问题追踪到底原则。提出问题并解决问题才是会议的目的，对所有问题都在要现场或会后给予解决或反馈。

本文摘自《营销人生存手册》

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　　因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！