第1章 灵感的轨迹(2)

　　成熟的理念

　　说实话，联邦快递服务的成熟规划连同其最富创造性的想法，早期并没有完全成形，而是经过长时间系列事件不断启发，逐渐进化而成。

　　弗雷德挚爱的飞机、耶鲁的学期论文以及阿肯色航空销售公司关键部件供应上的挫败等，都表明现在十分需要一个可以对紧急的、时间敏感的货物进行持续、可靠、畅通无阻运送的交通运输系统。也许对联邦快递理念完整进化贡献最大的，就是弗雷德对联邦储备支票和文件物流交通的考察。弗雷德通过拓展他对联邦储备服务体系的理念，构建了一个对时间敏感货运快速反应的全国运作系统设想，同时他还发现了这种通过迷人的私人飞机畅通无阻运送货物的极致方法。

　　自哈德逊湾公司承诺收到订单的14个月之内将货物运送到育空地区，整个运输业已经取得了很大进步，但是弗雷德知道整个行业即将迎来一个巨大飞跃，而他一定要将它实现。

　　尽管整个运输行业发展很谨慎且时有敌对，但是相信弗雷德一定已经留意到了作家、诗人、哲学家拉尔夫R26;瓦尔多R26;爱默生的名言：智者鉴于史，相信自己的想法，不为旁人所左右。

　　我第一次见到弗雷德R26;史密斯是在1971年12月。之前12年我的职业生涯都在科尔尼咨询公司度过，这家公司原先在芝加哥，后来迁到了纽约。我主要在运输和实体配送领域工作，是那时公司东海岸业务运营的主要负责人。

　　科尔尼是个十分专业且适合工作的组织，它的客户包括美国绝大多数的大航空公司、铁路和货车运输公司。科尔尼的主要业务涉及开展客户需求分析、开发客户定制的项目，以及后续辅助客户实施被推荐的变革等，这些业务要求我们每天同客户的高级管理层一起，最大限度地发挥创造性。在这样富有挑战性的环境下，咨询师的管理和沟通技能很快可以得到提升。

　　一天，我还在专心致志地完成一项运输顾客报告，接待员打断了我。

　　“弗罗克先生，来自阿肯色州联邦快递公司的弗雷德R26;史密斯先生打来电话，想跟您谈一个空运货物的项目，”她说道，“您要接电话吗？”

　　“当然，”我回答，“你确定他说的是联邦快递吗？我从来没有听说过啊，我跟他通电话时，你找找看有没有关于这家公司的信息。”

　　“好的，我现在就将他的电话转到您的线上来。”

　　这个电话是我与联邦快递的第一次接触。简单自我介绍后，弗雷德要求明天面谈关于他一个新投资计划的紧迫咨询业务。

　　第二天，弗雷德带着几个助理来到我的办公室，他没有介绍他们，而是直截了当谈他的规划。显然弗雷德准备得很充分，他明白如何将私人喷气式飞机改装成货机，也理解获取实施这个计划所必需的运营许可证的难度。我虽然有点怀疑，但还是越来越羡慕地听着这个博学的27岁青年滔滔不绝地讲述他的规划，至少这个理念从表面上看来是很有意思的。

　　尽管如此，弗雷德对隔夜小型包裹递送业务没有任何实际深入的理解，包括克服市场上已经确立竞争者的难度和真正实施这个项目建立组织的复杂性。另外，资金是否到位以及这个项目是否可以盈利也是问题。

　　我知道绝大多数大航空公司关注盈利较高的客运服务，仅将货运作为附加。过去的咨询工作经验使我确信：飞机的购买、改进和运转都是非常昂贵的。那时我虽然不十分清楚小型昂贵的喷气式飞机运作系统中存在的机会，却怀疑这项服务的潜在需求市场。尽管如此，那天弗雷德对这项计划中投资的热情和乐观描述打动了我，我也保证科尔尼将进一步考虑这件事。

　　我查阅了他的参考书目后发现，弗雷德是小石城团队中一个很认真且值得尊敬的人。至少就我们现在所知，他的银行资产数额也确实肯定了他拥有实施这个项目的经济能力。在同公司高级雇员讨论了这个理念之后，我给一些同我们长期联系而且思想进步的运输和配送经理打了电话。当得知这些独立单位正饱受货物运送延迟或丢失等折磨的详细情况后，我对弗雷德有这样的理念感到非常激动。

　　接下来我要为后面的工作起草计划书，就像我同项目团队解释的原因一样，或者为弗雷德这个了不起的想法提供辅助方法，或者尝试劝阻他在这个不可能的梦上浪费金钱。我对这个承诺要做的事情没有丝毫概念，也不知道它将给我的生活带来的巨大影响。

　　研究目标

　　1971年12月20日，我完成了开展这项业务的计划书，并遵循着以下研究目标：

　　1. 通过市场细分识别预期市场潜力；

　　2. 通过行业和地理位置识别可能的服务客户群；

　　3. 针对服务和客户群特征挖掘这项服务可能的产品；

　　4. 评估潜在客户对服务特征的态度。

　　我们的研究方法也反映出这个计划中的风险投资复杂得有些令人畏惧。弗雷德同意我们始终同他的组织保持紧密联系。如果我们认为市场可行，就评估他这个理念的财务潜力；如果潜力研究结果仍然是正向的，就勾勒其服务运作要求，而弗雷德来草拟空运运营和相关飞行成本。如果我们发现这个理念有任何一个阶段不可行的话，就结束这项研究，并给出相应的原因。

　　20世纪70年代初，空中优先递送市场被美国捷运公司的空运快递和依美利空运公司所主导。捷运公司已经逐渐衰退，而依美利则是第一家取得运营许可证的货运代理公司。依美利空运公司和800家其他空运代理公司提供地面运输服务，而且通过获得运营航线许可证不断巩固其运输。这些航空公司也为一个由26家航空公司组成的空运集团提供地面部分货物的空运服务。联合包裹服务公司以其称为“蓝色标签”的空运服务巩固了空中小型包裹的递送业务，却不是优先递送的。邮局也仅提供占空运市场很小一部分的邮件优先递送业务。

　　这次市场研究包括了100多次个人访谈，以及对4 000多经筛选的作为行业知名空运用户的商业和工业组织进行的邮寄问卷调查。数据经民航委员会民用航空局、空运业协会和美国商务部汇总，同时邓白氏公司也积极参与了这次研究。

　　1972年初，我们准备跟弗雷德讨论一下对空运市场的初步调查发现。上次见面时弗雷德没有介绍的几个助理也参加了讨论。以下是我们市场调查的主要结论：

　　1. 确认目标行业中约有37 000家商业公司，占据了国内货物空运市场的86%；

　　2. 先前6年中空运货物以平均每年17%的速度增长，同时，加速服务的需求仍处于初级阶段；

　　3. 除少数配对大城市外，目前隔夜递送业务供给并不稳定，但是需求却很大；

　　4. 空运托运人对“门对门”服务有强烈需求，渴望交货出门后便万事告捷的服务；

　　5. 1972年50磅以下的空运市场总体营业额近20 400万美元；

　　6. 计划中覆盖111个城市的网络体系，将可以包含美国空中货物运转额的95%；

　　7. 鉴于计划中的这个服务系统所具有的独特性，联邦快递预期至少可以占领11%的市场份额，等于计划运营的猎鹰机队70%的总载重量，即每年200万美元以上的小型包裹递送量。

　　弗雷德的理念通过了第一次对服务需求的研究，确认了其市场的可行性。

　　我们坚信，在公司完成全国网络建设后，系统优越性将把客户从捷运公司、美国邮政服务公司、联合包裹服务公司、依美利空运公司，以及其他大型空运代理公司吸引过来。我们最担心的是，所需资源和资金能否到位，以及市场上实力更为强大的竞争者是否很快就会复制联邦快递的这个系统。

　　其他因素对计划中的此项服务很有利，计划运行的航空公司也逐渐摆脱了原先设想的点对点服务，而转向利用中心主要枢纽来转运的模式。这样也使快速引入更大载重量的飞机成为可能。对航空公司来说，减少飞机飞行次数不仅在经济上更为节约，而且也使得中枢上不同航线间的复杂传递成为可能—这对其他航空公司是很成问题的。

　　另外，航空业整体衰退的压力和大型喷气式飞机的引进日渐成风，每天超过1 500架飞机的淘汰，也使许多城市服务处于废止或边缘状态；同时，错误运送率的增加以及在途耽搁的普遍性，又进一步加剧了本已不可靠运输系统的下降趋势。

　　更糟糕的是，不少大型机场开始设立宵禁时间，以限制飞机起飞和降落的时间。例如，为在晚上11点宵禁前到达东海岸目的地，从西海岸城市出发运送货物的飞机必须在下午3点钟前起飞；往其他东部城市运送货物的飞机也只有在次日早上宵禁后才能降落。

本文摘自《伟大的企业是这样诞生的》

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　　 世界500强的创业史总是充满传奇，激动人心，正是这段非同寻常的历程为其企业文化、目标、业务模式等打下了坚实的基础。
　　联邦快递也是如此。1965年，一位耶鲁大学的学生在其学期论文中写道，美国需要一条运送包裹的定期航线，而教授们则认为：“这个构想虽然很具创意，但因为不可行，所以只能给C以下的成绩。”1971年，该学生以少量自有资本和大量贷款创办了联邦快递，开始实现这个构想。他集结了一个包括作者在内的创业团队，开始“化不可能为可能”。
　　这个过程从一开始就充满精心的规划：聘请顶尖专家研究潜在市场，调查行业竞争情况，测算支撑企业运营的业务量。但是，创业期间的各种艰辛仍旧使联邦快递九死一生：第一次业务量只有6个包裹?公司账面仅剩5000美元?无钱还贷而雇用的飞行员过剩?航空管制?燃油配给?但它最终成功了，它创造的隔夜送达深入人心，“紫血”精神独放异彩，快速反应和团队协作使它在创业5年后踏上盈利与快速增长之路。
　　如今，联邦快递已经成为一个商业巨人，具有不可撼动的领导地位。