走过亚欧分界线（2）

　　2?蛰伏的智慧

　　那时，中国企业、尤其是民营企业的国际化没有任何经验可循。进入前，除了找熟人或当地的大使馆了解当地的生活、工作环境，是不可能进行市场调研的；进入后，市场调研也只能靠自己摸索，绝对不可能像现在那样拿出一份完整的市场调研报告。

　　在进入俄罗斯市场前，华为派人到很多国家考察过，但由于缺乏经验，大部分考察都是走马观花，按华为的说法就是到海外“找感觉”。这种“找感觉”的结果就是将考察变成了旅游观光，很难获得实际效果。

　　俄罗斯是华为第一个真正准备撬开的市场。莫斯科国际通信展览会结束后，任正非就安排人员常驻俄罗斯市场，并下达了正式的任务。任正非向驻守人员提出要求，要尽快解决华为公司通信产品在俄罗斯的市场准入问题。通信产品市场准入包括两个部分：一是要拿到当地官方政府颁发的入网许可证，二是要获得开实验局的机会。如果能完成这两个任务，华为就可以在俄罗斯市场上公开出售自己的产品。

　　这个任务虽然说起来简单，但对于一家中国企业来说，通信产品的准入问题始终是它在海外面临的最大难题。尤其是在20世纪的时候，中国能够让世界接受的就是轻工业品，像交换机这样的高科技产品，是很难被国际社会接受的。

　　1996年，徐直军率队去俄罗斯，希望能推广华为的产品。然而，不要说推广了，当地的客户连见都不愿见华为的人。后来，还是一家小公司的员工为徐直军解了惑。对方告诉他，俄罗斯根本不相信来自中国的华为能够研制出高性能的交换机，因此，“俄罗斯根本不会用任何新的交换机，所以不可能与华为合作”。

　　也难怪俄罗斯有这样的想法，华为在俄罗斯参加通信展的时候，曾通过中国使馆邀请俄罗斯科技委通信局和邮电部的官员参观。对方居然毫不回避地表示：“中国能有什么高科技？”

　　徐直军显然是有备而去的，他当即拿出了华为自主研制的电路板和芯片，让对方颇为震撼地见识了“中国创造”。然而，即便如此，华为也只不过零散地销售了一些通信产品，在将近四年的时间内，一直没有真正打开俄罗斯市场。

　　当时，时任俄罗斯总统的普京正在整顿经济，但始终没有起色，与此相应的就是俄罗斯通信市场的冷落。很多跨国巨头就是在那时候撤出俄罗斯的。小有小的好处，华为原本就没有国际市场业务，好不容易在俄罗斯建了第一家办事处，当然不愿意就此撤出。好在俄罗斯办事处人员很少，每年开支的成本也不高。经过高层研究，华为决定保留俄罗斯办事处，争取在俄罗斯经济恢复前打好基础。

　　

本文摘自《华为狼道》

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　　 华为技术有限公司成立于1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息与通信设备商，2010年成为世界500强企业，2011年入选首批 “国家技术创新示范企业”、 位居“中国民营企业500强”第一。20多年时间，华为逐步发展成一家业务遍及140多个国家和地区的全球化公司，以优异的成绩单演绎了什么叫做“中国企业的标杆”。
　　华为做大做强到底凭什么？是其领军人任正非有背景？还是华为有秘密武器？《华为狼道》通过对华为的企业文化、市场扩张、技术研发、人才战略、危机管理、组织架构，以及接班人风波、不上市谜局等的剖析，揭开了华为迅速壮大的终极哲学——狼道。