助长尾巴

　　食品是下一个有待开发的领域。第一家食品自选超市是金库伦商店（King Kullen store）。金库伦商店位于纽约皇后区，于1930年8月4日正式营业，当时正值大萧条最为严重的时期。与今天的廉价仓储式商店相比，金库伦商店出售的商品超过1 000种，促进了食品零售业的发展，开创了食品零售业的一个新纪元。就像西尔斯一样，金库伦商店提供了更多种类的商品、更低的价位，满足了消费者一站式购物的需求，同时为客户提供了直接从货架上选择产品的机会。

　　与以前杂货商时代的那种每日一次的膳食采购不同的是，随着自助购物的推出和商品种类的增加，人们需要把每周一次的食品大采购所买来的东西搬运和储存起来。超市早期的成功秘诀就是超市提供了购物车（首次推出的时间是1937年），后来人们有了小汽车，有了免费的停车场，家里和超市里也都有了冰箱。

　　在记载这一行业的官方历史时，食品市场营销协会是这样描述超市效应的：

　　超市催生了中产阶级群体。低廉的价格可以让更多家庭节余出大量的资金，用以购买汽车、住房，并满足他们在教育以及其他方面的需求，从而让他们过上更加舒适的生活。随着20世纪五六十年代超市数量的激增，它们在催生美国中产阶级方面发挥了关键性的作用。在超市诞生25周年的庆典上，美国前总统肯尼迪说：“超市低成本、大规模的营销技巧……使我们的生活水平得以大大提高，并为经济增长作出了重大贡献。”

　　在1958~1988年的冷战期间，大约有50 000名苏联公民前往美国旅游，大部分旅游者在美国旅游期间都曾去过超市。超市展示了一个自由的市场经济如何为人们提供既丰富而又物美价廉的食品。

　　1920年，街角杂货店经营的商品种类大约有700种，其中大多数商店的商品种类都很单一，消费者不得不到其他店里再去购买肉类、农产品、烘烤食品、奶制品以及其他物品。而超市则不同，它把所有商品都收集到了同一个屋檐下。更重要的是，商品的种类还在不断地增加：1960年有6?000种，1980年有14 000种，如今商品的种类已经超过了30 000种。

　　电话式消费者

　　随着800免费电话的推出，美国人的家庭又发生了一次多样化的巨大变革。开始时人们对800免费电话的期望值并不高。1967年，AT&T公司推出了一种新业务，名为“州际宽域电话服务”（interstate inward WATS），也被称为“自动对方付费电话”，主要是为了解决电信公司话务员可能短缺的问题。每天接到的商务电话数量是如此之多，运营商渐渐不堪重负。AT&T公司认为，新的服务方式虽然可以解决劳动力的短缺问题，然而在别的方面却收效甚微。但公司做梦也没有想到，到了1992年，仅仅才过了短短的25年时间，AT&T公司40%的长途网络电话都实行了免费服务。

　　免费电话的开通使分类目录购物又恢复了生机。身处现代汽车时代，人们选择了离开城市，到郊区去生活，而郊区的当地购物中心可供选择的商品十分有限。重视物质生活的郊区年轻一代准备再次享受无限选择的购物体验，到20 世纪70年代中期，他们开始使用信用卡，帮助自己实现这些愿望。800免费电话为居家购物的迅速发展起了推波助澜的作用。

　　与西尔斯时代商品齐全的大型集中式仓库不同的是，后来的这次商品分类目录更多地瞄准了利基产品。彩色印刷技术使利基零售商经营适销对路的商品成为可能，他们可以印刷成百上千乃至数以百万计的商品分类目录，用堪与杂志媲美的效果展示他们的商品，通过邮递名单实施地毯式轰炸，即使回应率低至百分之一仍然很赚钱。

　　商家再次为利基产品找到了进入主流人群的途径。体育用品、品牌服装、室内设计、女性内衣、户外家具以及其他的兴趣玩物等商品，每个月都会出现在供零售专卖的一大批详细的新商品目录上。只需打一个电话，准备一张信用卡，消费者在一两周之后就可以拿到他们订购的商品。但不管这种邮购大餐给人们留下多么深刻的印象，电脑网络所提供的东西不久就令其黯然失色。

本文摘自《长尾理论》

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　　 网络经济正如火如荼地发展着，长尾理论无疑成为当代商务人士最为关注的焦点之一。不论是关于长尾理论的溢美还是论战，都代表了其备受关注的程度。《长尾理论》是克里斯-安德森对这些争论的最明确的回答。在书中，他详细阐释了长尾的精华所在，指出商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”的经常被人遗忘的长尾。他还揭示了长尾现象是如何从工业资本主义原动力——规模经济和范围经济——的矛盾中产生出来的。同时，长尾理论转化为行动，最有力、最可操作的就是营销长尾，通过口碑营销，长尾理论将在不可能的情况下实现销售。营销长尾带来了可信任的、真实的、自然发展的、自下而上的、基层民主的意见，并最终影响到21世纪消费者的行为。
　　建议所有的商务人士都仔细研读这本“杰出而又及时的著作”。