艾伦验证各种版本的技巧

　　1.保持适度的怀疑态度，就像侦探或调查记者一样。正如杰克?韦伯(JackWebb)在广播剧《警网》中所说的：“我们需要的只是事实真相。”从经验主义的角度来看，客户告诉你的并非都是真实的。大多数客户不会恶意地撒谎，但他们会下意识地撒谎。

　　2.观察并发现证据。从长期(而不是偶尔)来看，行为是不会撒谎的。确定你所得到的信息能否得到证实。

　　3.寻找模式。发生一次的是意外事件，发生两次的是巧合，发生三次的话可能就是模式化事件。如果一个人作出评论，那可能只是他个人的想法。如果8个人作出同样的评论(例如，“他从来没有为主持会议做好准备，而且每次都不会遵守会议日程”)，那么这种评论就可能是准确的。

　　4.要求提供实例。尽快使用反馈，从想法转化为行动。“她肯定缺少必要的团队意识。”“真的吗？哪些证据或行为可以支持你的结论？”

　　5.找到根源。如果某人的名字经常被描述为“问题”或“症结”，你可以找她本人谈话。可能有人支付费用并要求她成为这种障碍，例如律师、审计师或质量控制专家。

　　6.模拟情境。如果某人不是一名合格的聆听者，经常打断别人讲话的话，可以安排他参加一次对话，并观察其他人是否会实时提出对他的批评。

　　培训目标是将客户从当前状态发展到更为理想的状态。你必须确保这种理想状态是可以达到的，而且与此相关的预期也都是准确的。但是在此之前，你必须确定对当前状态的评估是客观的。

　　当代游吟诗人比利?乔(BillyJoel)曾经说过：“过去的美好时代并非如此美好，而未来也不像看起来那么糟糕。”反之亦然。

　　学会处理障碍和逆境

　　你并不能总是看到自己未来能得到什么。无礼的、缺少职业道德的潜在客户很少能发展成为合格的客户，但是看起来积极的、急切的潜在客户却很容易变成差劲的客户。尽管你作出了最大努力，并进行了认真分析，但建筑物的表面仍然有可能出现裂缝。

　　下面是造成上述问题的相关原因：

　　客户本身并不是买方，他们想通过表现出对改进的渴望来取悦买方；

　　对某一层次上的所有人来说，培训是强制性的，但是有些人认为没有必要，他们仅仅是听从组织安排；

　　买方本身就是客户，但是在承担不同角色时的做法是完全不同的。她聘用你的决策是明智的，但是在使用你的帮助和建议时却带有情绪化反应；

　　预期是错误的，这可能是买方的错误，也可能是你的错误，或者是双方共同的错误。某种意义上的预期(例如，偶尔一次令人愉悦的谈话)可能得不到方法论(例如，坦诚的、直接的评价)的证实；

　　自我形象与现实情况不符，客户希望得到更多积极的反馈，并认为自己在这些问题上的表现比你的观察或反馈要好得多；

　　由于某些原因，你看起来既不像一名同事，也不像一名可信的专家；

　　组织的优先考虑顺序突然发生变化；

　　个人问题发生变化并产生影响；

　　你表现很差，而且非常明显，或者你违反了约定(例如，违反了保密协议)；

　　其他人给客户的反馈不同于你给出的反馈。

　　上面列出的原因确实非常多！但它们都曾经发生过，而且有时候在一次事件中会同时出现几个原因。

　　这种情况的后果包括抵触心理、顺从但不接受、拒绝使用你的建议、诋毁你的工作等。我曾看到很多人更多地诋毁的是培训师，而不是咨询师，或者诋毁咨询工作中的培训部分，因为这项工作过于涉及客户的私事。客户与买方之间的私人会谈、正在传播的谣言以及难以管理的团队，这些现象都表明有人对你的培训工作存在抵触情绪。

　　幸运的是，我们知道了这一点。接下来将讨论如何应对这些情况。在你的职业生涯中，肯定会出现这类情况，所以没有必要担心。

本文摘自《成为百万美元培训师》

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　　 “美国最受尊敬的独立咨询师”艾伦-韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界顶尖企业追捧其为金牌咨询师。
　　在本书中，韦斯博士凭借深厚的咨询培训经验，针对培训师在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了如何辨明真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的培训工具，善用培训技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。书中包含丰富的培训技巧、工具、资源、案例精析，更有培训商数（CQ）测试、杰出培训师访谈，帮助培训师突破职业发展瓶颈，最终实现韦斯博士撰写本书的目标：“帮助你的银行账户增加一百万美元！”