委托-代理问题与采购

　　在此背景下回来谈竞争采购问题可谓正是时候，因为在商业采购中，游戏、信任和伦理都在买卖双方的选择中发挥着作用。

　　除了最简单的买卖以外，采购中都存在着委托-代理问题。简而言之，这源于这类交易中存在的两个问题：①委托人与代理人双方的利益不完全一致；②双方之间存在信息的严重不对称，导致巨大的不确定性和风险。

　　商业采购中，买家是委托人，卖家是代理人。当然，委托-代理问题并不仅仅出现在这种情况下，实际上，这种分析［有时被称为“代理理论”（agencytheory）］在检验雇佣中的委托-代理关系时也会用到。该理论的其他实际应用包括：业绩挂钩型报酬制度、股票期权模型和公司管理构架。

　　一个大型组织在进行重大采购时，委托-代理问题往往尤为复杂。这里存在多种多重的委托-代理关系，包括买方组织和卖方组织之间，以及买方组织和该组织内部承担该采购业务的职员之间，都存在这种关系。举例来说，买方企业经常担心自己的员工会和卖方企业之间存在腐败风险。结果，买方企业可能会引进第三方专家来为其管理采购过程。好了！又一个有待管理的委托-代理关系。卖方企业也可能涉及多重委托-代理关系，例如使用第三方帮忙准备有竞争力的标书。在这些情况下，信息不对称、不确定性、风险、不信任和不公平操作的空间很大。

　　事实上，大规模采购操作中出现道德问题和渎职行为的潜在可能性很大。双方都有伦理问题需要考虑。买家有机会从谈判中榨出最后一滴油水，特别是买家知道卖家急于卖出时。从纯粹的实践或商业角度来看，这种立场或许并不明智，被压榨过甚的供应商很少能给出像样的结果。如果给供应商留出较大的空间，买家可能获得长期利益。在这种情况下，尽量逼迫卖方的做法是对是错的伦理困惑，类似于最后通牒游戏中玩家A的公平考虑。买家因为身居有利位置而挤压卖家是否总是公平？买家是否有道德上的责任避免让赢家遭受“胜者魔咒”？

　　卖家也会有伦理挣扎。诚实是伦理要求之一，但卖家通常知道完全的坦诚会使自己的胜出机会大打折扣。不管怎样，卖家可能内心深处确实相信自己的产品和服务是最合适的。在这种情况下，会因为过于坦诚而让自己受损吗？此外，如何界定过于坦诚、适当坦诚和不够坦诚之间的分界线呢？

　　阿尔伯特卡尔（AlbertCarr）在1968年发表了一篇引起重大反响的论文《商业诈唬是否违背伦理？》（“IsBusinessBluffingEthical?”）。其中把扑克游戏和商业做了一个类比。

　　扑克中的伦理信条是独特的、自成一统的，它不同于文明人之间的伦理理想。这个游戏要求对他人抱着不信任的态度……没有人因此而降低对扑克游戏的评价。同样，我们也不应该因为商业中的是非标准不同于社会的主导道德传统而贬低商业。

　　我们稍后在本章中还会回来讨论伦理选择问题。

本文摘自《鱼价引爆经济学》

---

　　 沙丁鱼罐头的价格越来越高，后果是什么？经济学告诉我们，这样一来，消费人群就会减少，最终沙丁鱼捕捞会自行恢复平衡。但现实却是，该地区的沙丁鱼绝种。《鱼价引爆经济学(真实商业有多难)》从鱼的故事讲起，举出生活中的许多实例，揭示出这样一个道理：真实世界充满混乱，许多问题得不出如同下棋、数字游戏、模型那样的理性答案，解决方案往往复杂而曲折。
　　对我们而言，小到个人生活，大到全球格局，几乎处处爆发出前所未有的挑战，而现有的解决方法常常只考虑经济层面，结果常常出人意料。这是否意味着，我们对世界的解读过于简单了呢？《鱼价引爆经济学(真实商业有多难)》中将向你展示参透世界真实运行之道的四大维度：选择、经济学、系统、进化。从这四个维度考察现实，我们才能把握问题的实质，从而满意地解决未来，甚至创造奇迹。