宏图：美国高端市场的经验（2）

　　这些服务类公司的一个明显的特色在于，它们都拥有一种商业模式能够适应不断扩张的本地市场，从而使公司贴近客户。无论是地区性银行收购小银行并增加无形价值、获得回报，还是零售连锁店扩充门店，这些贴近客户的努力都是这些成功公司共同的特色。除与客户保持近距离接触之外，服务型公司还须保持一种“进取型”的销售文化。但令人们想不到的是，这些蓝图公司的销售文化却借鉴自其他行业。例如，史泰博文具公司和五三银行都引入了保险行业的销售文化。

　　3.实现指数级增长收入需要拥有多条产品线或服务。威廉姆–索诺玛公司就是一个经典案例，它运用多个品牌和购物渠道来吸引客户。威廉姆–索诺玛公司不满足已有的成绩，将核心品牌扩展至家具业，开创家居业务组合以推动业务增长，包括收购PotteryBarn、PotteryBarnkids、WestElm以及HoldEverything。不同的品牌可以从不同角度改进市场覆盖率：从市场覆盖面和定价角度而言，威廉姆–索诺玛公司的家居产品价格较高，而PotteryBarn的产品售价则相对低廉；从时尚角度，PotteryBarn的舒适风格就与WestElm的简约风格形成了鲜明的对比；在深钻产品功能方面，储物功能是PotteryBarn关注的众多需求的一种，却是HoldEverything的唯一关注点。

　　对于汽车地带来说，它不单提供配件更换，还要提供升级服务。这些零售商随着客户需求改变配件供应，并提供配件安装服务。对于宠物精灵公司来说，它不但提供宠物用品，还提供新兴宠物服务，如宠物美容和宠物寄养。

　　4.与供应商结成合作伙伴以降低产品及产品运送成本，使产品差异化。在20世纪80年代，制造业通过实时生产流程实现了对自身的改造，大型超市在20世纪90年代也做到了这一点。随着商店拥有先进的技术，它们不仅可以通过囤积货物，还可以借助技术对供应商了如指掌，从而实现降价。在2003年年末，汽车地带以及行业的大型连锁店打算将自己的供应商以电子化的方式联系起来，取代纸张和文档。汽车地带还推动了射频识别技术（RFID）用于库存追踪的应用。5大型商场使用最新的管理方法和技术创新降低了成本和价格。汽车地带的价值主张核心是：每天都以低价提供琳琅满目的现货产品。

　　牵引机供应公司的首席执行官乔斯卡利特（JoeScarlett）与我们分享了他们与供应商合作的心得：“我们与供应商结成合作伙伴关系，我们充当供应商的‘实验厨房’，为我们的客户提供差异化的产品，以满足客户的生活方式，通过向客户提供独特的品质并从大型商场获利。我们愿意倾听客户的心声。”

　　5.引进人才，从其他行业学习经验。在访谈中我们听到了两个令人信服的关于文化转移的故事。这两个故事看起来违反常规，因为很多人都认为自身的情况比较独特，似乎不能转移应用。第一个故事是，五三银行将保险行业中进取型的销售文化引入到了更保守的银行业文化中，由此产生的文化导致顶部收益增长以及造成成本文化的高度保守。这不是你想象的那种进取型的销售文化。第二个故事是，史泰博文具公司将超级市场行业原则应用到了自身的经营情境中。

本文摘自《十亿美元的蓝图》

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　　 这本《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》由大卫 G-汤姆森所著，分为3个综合部分，将告诉你如何形成突破性的价值主张、创造指数级收入增长和抓住机遇，以争取指数级回报。其中，在公司成长中最宝贵和独特的是创造指数级收入增长。更重要的是，本书提供了切实可行的指导方针，作为管理者，你可以使用该指导方针逐年提高公司业绩。虽然这本书建立在定量例证之上，但它也提供了精辟的分析以及许多蓝图公司领导者的个人故事。
　　《《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》》既以事实为依据，又极具可操作性，同时还包含新的研究成果，提供了基于成功商业建设的宝贵见解。采纳并实施其中一个或多个要素将最大限度地促进个人和公司团队的发展。实施所有7个要素将使你的公司实现前所未有的指数级成长。