做事应主动抢先，不应消极图安稳（3）

　　锻炼“提出假设的能力”

准备多个选项其实就是另一种意义上的提出“假设”。希望大家能关注一下如何锻炼自己“提出假设的能力”。

　　 日本柒和伊控股股份有限公司董事长铃木敏文曾说过：如果想引进POS系统（销售终端）的话，哪家公司都能引进。可重要的是由人提出的“假设和验证”。明天的卖点是什么？接下来要推出什么商品吸引顾客？各个店铺需要根据那些经过实地考察后提出的假设来进货。至于结果会不会和假设预计的一致，通过POS数据马上就能分析出来。也就是说，POS系统只不过是验证假设是否正确的工具，并不能根据它最终的销售金额排行榜来决定进货情况……至于明天到底什么商品畅销，如果不能开动脑筋不断思考并试着提出假设，那是猜不到结果的。预计畅销的商品能否真正得到顾客的青睐呢？可以通过结果来验证自己的假设是否成立。验证之后再次提出假设，并依据假设进货。

　　这样在反复提出假设并进行验证的过程中，假设的精准度不断提高。而那些孜孜不倦的努力将帮助你引领市场走势，进而创造出市场。

　　 7–11的店长和负责人也是这样做的。他们在与顾客直接交流的最前线不断进行着“提出假设—实践—验证”的循环，并在此过程中锻炼“提出假设的能力”。生意人无论何时何地都可以锻炼自己提出假设的能力。比如说早上看报纸的时候、上班途中乘坐的车上、会议室里、吃饭的时候、在去拜访的公司里、聚会上等等，简直数不胜数。

　　 面对可能发生在生意场上的一切状况，我们都可以想着“如果是我的话……”来提出假设，并站在当事人的立场去思考。当你有意识地开始这么去做时，提高提出假设能力的训练也就自此拉开了帷幕。

切身感受必不可少

提出假设并不是纸上谈兵。提出的假设是否有效，要依据顾客及市场的反馈情况来判断。

　　 我本人通过上课和召开研讨会经常能接触到大学生。作为提供就业帮助的一个环节，我也会就学生提交面试申请（ES）、参加面试等所有就业相关活动出谋划策。提交面试申请以及参加面试的必备条件是“自我PK”、“大学时代参加过的活动”、“参加面试的动机”等要素。每个学生的“强项”、“卖点”到底能不能得到公司的认可，需要经过从面试开始到最终被录用的漫长考验。其自认的“独门绝技”未必能受到面试公司的青睐，而在被问到面试动机的时候，学生们也经常会遇到不能明确解释“为什么在同种工作、同行业中会选择某某公司”的情况。只是靠夸夸其谈吹捧自己的实力或者只在面试中罗列一些没有实际意义的空话，都会显得缺乏针对性和立体感。以上这些竟可以算得上是那些最终能被理想公司录取的大学毕业生们“提出假设的能力”了。

　　 能把上述这种现象当成求职毕业生们幼稚拙劣的笑话，笑完就扔到一边去吗？我的答案是：不能。因为我看到生意场上也存在这样的现象。

　　 有一次我从某大学理事长那里接到一个关于设计职业规划的委托。经过深思熟虑之后，我认为有必要开拓思维和眼界，于是去找了一位在这方面造诣颇深的生意伙伴，打算听听他的意见。

　　 他也没让我失望，以一个大学的职业规划设计来说，他的答案确实条理清晰，但是这个答案却只有结论而没有分论。也许有些内容确实能适用于所有大学，可是绝大部分内容都不能解决每所大学特有的、固有的问题和课题。整个规划未能对客户所面临的课题提起重视，而只是一味地以专家的“独到视角”、“理所当然的结论”贯穿其中。

　　 不知道是不是因为抱有“我是提出意见的一方，而你是接受意见的一方”这种想法。只有能够切实解决客户（这里是指某大学理事长）所面临的问题、课题，才能真正体现那个规划的价值所在。

　　 那种评论家式的想法或方法论在理论上说得通、在现实里行不通，在生意场上也没有丝毫价值。因为在这里，理论并不是单纯作为理论而存在，只有那些适用于现实的理论才能被优先考虑。记得电影《跳跃大搜查线》中有这样一句台词：“事件并不是发生在会议室里，而是发生在现场。”缺乏切身感受的意见，也只不过是“画饼充饥”罢了。

　　 提出假设不像编故事，必须在牢牢把握现实商业情况的基础上进行。提出假设的前提条件是洞悉现状，这一点容不得半点马虎。必须始终站在第一线，如果失去了感受最前线事态的紧张感与现场感，那也就到了该退休的时候了。没有实地的切身感受，就想不出最佳对策。

本文摘自《电通“鬼十则”》

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　　电通“鬼十则”由“广告鬼才”吉田秀雄于20世纪50年代制定，传承60余年，沿用至今。它是电通庞大机体的DNA，使得电通连续20多年广告收入居全球第一。它被全球广告从业人员奉为圭臬，被视为从平庸走向成功的铁律，并在其他多个行业领域广受追捧。
　　《电通“鬼十则”》作者在电通工作过23年，期间在工作中践行“鬼十则“的原则，并深有心得。作者致力于将自己的所得及思考与人分享，结合自己的工作实践，并对7位曾经的工作伙伴进行了访谈，对“鬼十则”的内容和理解方式进行了解读，是一部了解电通“鬼十则”的上佳读物。