1.大客户营销的CUTE理论（1）

　　任何一个大项目，其决策小组都包括四类决策者，即教练、用户、技术把关者和关键决策者。这四类决策者都具有影响或改变其他人思想的能力，特别是对高层或者老板思想的改变能力。

　　所以，搞定老板的同时，销售人员首先要把握四类人之间的关系，明确客户企业中项目决策小组的组织结构、人员构成，掌握各类人员的特征，争取将他们发展为我们的教练（内线）。

　　销售人员要想与老板共事，首先要了解项目决策小组的四类不同人，以及他们与企业及项目的关系，也就是我们常说的营销的CUTE理论。

　　什么是项目影响

　　在本书导言里我们讲过了大客户的概念，还讲了大客户营销的CUTE理论，即购买影响者包括教练（Coach Buyer）、用户（User Buyer）、技术把关者（Technical Buyer）和最终决策者（Economical Buyer）四类人。CUTE的角色及内涵，如表21所示。表21CUTE的角色及内涵CUTE角色内涵教练教练是客户企业中的内线，随时为销售人员提供可靠的信息，帮助销售成功的人用户用户是在客户企业中使用产品或服务的人，这类人是口碑效应最强的一类人技术把关者技术把关者即项目领导小组的组长或者技术骨干，负责整个项目的具体操作和技术评估的人最终决策者最终决策者即本书讲的老板。这类人具有一定的权力和影响力（最终作决策和控制）的人从表21可以看出，在一个大项目里，影响其购买的决策者并不是一个人，而是由CUTE四类人组成的一个项目决策小组。其中有可能某个人是多重角色，如教练和技术把关者是一个人，当然一个角色也可能有几个人，这四类人就是这个项目的影响者。

　　那么，什么是影响呢？影响就是改变他人思想的能力，特别是指对高层或者老板思想的改变。换句话说就是这些有决策权的人在某些情况下会对老板提一些建议、想法，帮助老板成功完成项目。

　　分析项目决策小组成员的层次

　　在销售过程中，不同的项目需要找不同的部门，也就是我们常说的“找对客户，认准人”。例如，有些项目要找采购部门，有些项目要找具体的项目实施部门，有些项目要找决策者，有些项目要找财务部门，有些项目要找战略规划部门，还有些项目要找到企业总裁、董事长。

　　既然如此，那么我们首先就要明确项目决策小组的成员组成，以及这些成员具体分布在企业的哪些部门。

　　企业的内部人员一般可以分为四个层次，这四个层次形成金字塔形状，如图21所示。

　　项目决策小组的成员组成由图可知，处于企业不同层次的人，其关心的主要问题也不同。因此，拜访不同层次的人，需要用不同的方法。

　　我们知道，一个项目决策小组中，必然会有CUTE理论中的四类人。而且这四类人可能分布在企业各个不同的层次上，他们的需求也各不相同。但是唯一一个共同点是，他们都在项目中扮演关键的角色，每一个人都应全力跟踪。

　　鲁百年，《大客户战略营销》，北京大学出版社，2006年版。了解项目决策小组的组织架构

　　我们除了要了解项目小组的组成，要想认准人，还要了解与这个项目相关的决策小组的组织架构，以便尽快找到项目的购买影响者。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。