2.大客户营销的CUTE理论(2)

2014-08-11 20:26:28



  了解客户企业的整体组织架构

  一般情况下,我们首先要画出客户公司的整体组织结构,了解该公司的一些基本信息。例如:

  了解客户公司的行政、市场、财务、技术、生产、人力资源等部门的分布和相互之间的关系。

  了解企业的性质,如国有企业、私营企业、合资企业、外商独资企业等。

  掌握客户的采购流程。

  了解客户企业与其上下游企业之间的关系。

  了解客户企业组织架构中相关人物的情况,包括他们在企业中的扮演的角色,担负责任的轻重等。

  了解与项目相关的组织架构

  在客户公司整体组织架构的基础上,了解该公司与这个项目相关的组织架构,确定一些相关信息。例如:

  这个项目的关键决策人是谁?该公司的执行官。

  在执行官的下层,是否有总监级的人物?若没有,是否有市场副总、信息副总、财务副总等人物。

  在副总下层,有哪些具体的执行人、规划者。

  在执行规划者下层,有哪些部门和使用者等。

  了解与项目相关的外围组织架构

  另外,有些情况下,还要考虑到企业外部的附加架构,因为企业中很多项目的决策权不在企业内部的组织架构,而是在其外围的架构中。如果外部这一关不能通过,很多项目就会夭折。下面举例说明。

  我国的一些企业、政府部门在采购时,必须要通过该企业的三产公司,或者企业里某个人与他们的合作咨询公司进行采购。因此,在这个项目组织架构里,不但包括企业内部的所有架构,还包括外围的一些架构。因此,在确定项目影响者时,一定不要忘记这些人。匹配关键角色

  在明确客户企业的组织架构,相关负责人及负责人的角色和职责后,销售人员应根据具体项目进行角色匹配。

本文摘自《说服老板签大单》


   很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

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