3.大客户营销的CUTE理论（3）

　　匹配关键角色的步骤如下：

　　了解客户企业购买影响者在该项目中的角色

　　了解客户企业购买影响者在该项目中的角色即分析客户企业项目小组成员属于CUTE中的哪类人。如最终用户是谁，技术把关是谁，关键决策者是谁？哪个人已经或者将来可能会变成我的内线即教练。

　　了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度

　　了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度即确定客户企业项目相关负责人对项目的影响度是高还是低。

　　了解客户企业购买影响者对产品或者方案的支持度

　　通过各种渠道了解项目相关负责人对销售产品或者方案的支持度，即对产品所持的态度，是支持还是反对。同时，对不支持本公司销售产品的购买影响者，还应了解他支持哪家竞争对手，支持的理由是什么。

　　考虑与客户企业购买影响者的接触度

　　明确了客户企业购买影响者的角色、对产品的影响度和支持度以后，销售人员还要考虑自己公司与客户企业购买影响者的接触度。例如：

　　对此人是经常接触还是接触很少，甚至没有接触过。

　　是派销售人员还是让销售人员的老板去接触他。

　　都有谁与他见过面，什么时候见面等。

　　另外，还要弄清楚客户企业关键决策人之间的互相关系，如是老同事、最信任的部下，还是刚开始一同共事等。

　　寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者

　　寻找客户企业购买影响者在销售人员自己公司的对应者即“兵对兵、将对将”，也就是对不同的人要学会借助同级别人的力量。拜访客户企业老板时，更应该如此。

　　注意：在罗列客户组织架构和角色匹配时，如果发现缺少教练，或者作为关键决策者的老板，我们还没有搞定，或者还存在一些问题，就要在这个老板的旁边加上一个明显的“小红旗”，这里的小红旗表示警告，存在问题，需要尽快解决。不怕有问题，销售人员时刻就是解决问题的，最怕的是有问题而没解决问题，但是我们的销售人员还没有发现。

　　企业关键角色匹配的具体方法，如图22所示。

　　对于任何一个大项目，最关键的问题就是“找对客户，认准人”。作为销售，不但要认准人，找到决策者，还要学会与他打交道，把他搞定。

本文摘自《说服老板签大单》

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　　 很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。