4.接近CUTE四类人的准备工作(1)

2014-08-11 20:26:06



  在一个项目里面,CUTE理论的四类人每一个角色都非常重要。因此,要想成功地做成大项目,必须关注每一个角色,不但要搞定关键决策者,也不要忽视其他角色。在销售实战中,我们要搞定这四类人,把他们都变成我们的内线(教练)。

  接近这四类人之前,我们必须充分做好准备工作,掌握一定的技巧。

  确定拜访目标,制订拜访计划

  拜访客户之前,首先应明确我们的拜访目标,填写拜访计划表,明确此次拜访的目的。销售拜访计划表的具体内容,如表22所示。表22销售拜访计划表销售姓名:客户名称:访问日期:客户方面参加人员:(姓名、职称、角色)应该带的工具和资料:用户及其他方参加人员:(姓名、职称、年龄、爱好、专业)销售访问的背景情况:访问如何开始,方案是什么:客户的需求:计划让对方了解与得到哪些信息:本次销售目标描述:

  客户单位及领域:

  本次销售目标:

  预期项目金额/签单时间:计划从对方了解或得到哪些信息:(确认、补充、感觉)销售拜访的目标:销售访问中的基本障碍或内在问题有哪些:最高期望的结果:最低应得到的结果:下一步计划:由表22可以看出,拜访客户之前,首先要填写拜访计划表,拜访计划表主要有三方面内容:

  拜访的基本信息

  客户基本信息,包括客户名称、客户方面参加的人员及其角色、客户需求等。

  我方基本信息,包括销售姓名、访问时间、本次拜访客户的最高期望目标、最低期望目标等。

  拜访中需要解决的问题

  准备的不同方案、我方最想得到的信息,要向客户提供的信息等。

  假设拜访中可能会遇到障碍或问题,出现这些问题的解决方法等。例如,客户拒绝见面,把我们打发给其他人,或者总是以产品不好、价格高等理由搪塞等。

本文摘自《说服老板签大单》


   很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

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