第32节：第六节：管理你团队中的No.2(4)

　　从小到大，他们习惯把注意力放在别人身上，去聆听别人的感受和需要，这是一种习惯和态度。如果你面前的客户是一位2号朋友，那么，请你留意以下这些：

　　很多时候他们觉得自己的意见不重要，如果你有办法让他相信身边的人一定喜欢这样东西的话，他们多半会觉得这个东西是不错的，比如你看到一个2号带着男朋友一起走进你的服装店。

　　错误的说法：

　　你穿上这件衣服真的很好看，以你的肤色和风格比较适合这种的浅色调衣服，配鞋子也很容易。

　　点评：

　　其实按理说这样的说话方法也没什么错，一般人听到后都不会觉得反感，可是你想要调动2号的购买欲望就不是那么容易成功了，因为你要引导他们看到一样东西后，发现很配自己和吻合自己的想法而产生了购买的欲望，远比察觉身边的人喜欢自己穿什么样的衣服而产生购买欲望要难得多。

　　正确的说法：

　　这件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了适合你之外，更能搭配到你身边这位男朋友的风格，你们走在一起照照镜子你就会知道了。

　　点评：

　　这样的说法有几个好处，首先你帮2号关注到她身边重要的人，这让他们感到舒服，因为不把焦点完全放在自己的身上，这是她们喜欢的一种方式。再者你这样一说，马上把买衣服这个事情联系到她和身边的人的关系上来了，销售人员所说的话里面有个暗示--你买了这个衣服除了自己漂亮，你还可以表达对身边人的关注和爱，所以从对事变为了对人，他们会对这个更感兴趣，成交的机会也就更大了。

　　爱心：

　　无论是在社交还是在工作当中，2号常常以一个爱心大使的姿态出现，在社交里面他们喜欢把目光投射在一些社会的弱者那里，轻者总爱给路边的乞丐几个小钱，甚者认养几个孤儿或者贫困儿，究其根本为的是看到弱者的喜悦和开心，而且体现出自己的价值。有些2号可能会说：

　　"我是没有目的地去做这些，只是看到他们开心我就开心而已。"

　　但往往再想深入一层，会发现被别人需要就是自己的需要，因为这个对他们来说是价值的体现，所以通常你看到他们的行为和观点后你就会发现他们很有爱心；而在工作当中2号的人通常也是用这种方式去面对问题，他们乐于助人，用自己的力量去帮助同事或者同行，从而建立好的人际关系或者自己公司的声誉。

　　所以，记住他们的价值观和看问题的角度。以下便是2号真实的心声：

　　"如果在一项合作中，对方给我的感觉是只看自己的利益的话，我会很难接受，甚至不可思议。这些人居然这么自私，就算对方公司提供多好的产品，如果我不是必须用他的东西的话，我宁愿多花一点钱去和有爱心的人合作。总的来说我讨厌没爱心的人。

本文摘自《无往不利的商战指南》

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　　 九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。它是一种精妙的性格分析工具，并且为个人修养与自我提升和历练提供了深入的洞察力。与当今其它性格分类法不同，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不为表面的情绪和外在行为的变化所影响。本书将九型人格与销售技巧紧密结合。旨在帮助销售领域的朋友了解自己，洞悉对手，以及如何在针对不同类型的客户时，选择恰当的应对方式，最终圆满地完成交易。