品质决定价值(1)

　　在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。事实上，我们也永远不可能用买桑塔纳的钱获得奔驰的品质。

　　很多销售人员都经常进入这样的一个误区：产品质量好，必然价格高；产品价格低，质量也一般。但是如果单强调客观的原因，任何产品你都销售不出去，因为任何一款产品在市场上，人们对它的反应都是褒贬不一，众口难调。不管你定位到什么层次，人们的第一反应就是“贵”，因为要他们掏钱啊。举一个简单的例子：有一款新品牌化妆品上市，市场定价300元，人们的第一反应就是“贵”，假如生产商听取了市场反馈的意见，下调价格。好！100元，还有人说“贵”。那好，再调价，50元，可是人们仍然说“贵”。

　　作为一个销售者要永远记住，客户绝对不会说“你这个东西真便宜”，所以我们要做的就是把这种“高价格”的产品销售出去。

　　所以，相信自己比相信产品更重要。

　　只要你对自己有信心，就可以通过你把对产品的信心传递给对方，使对方认可你的人，认可你的产品。我们做销售的都知道，如果客户对你认可了，那么在相同的产品和相同的价格前提下，客户会优先考虑到你；有时即使你的价格稍高，但是在保证服务和质量的情况下，客户也会考虑你。做任何事情都是在做人，经营好你的人生，相信自己，没有销售不出去的产品。

　　在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格时，不要和他争辩。

　　相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。

　　突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值上。

本文摘自《销售女神》

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