第八章 有话好商量(3)

2014-07-18 10:09:28

    韦 德:我知道你只不过想炫耀炫耀手里的那点儿权力,可别太猖狂了。这件事没有商量的余地,没有必要再讨论下去。如果你还想在这儿干,就要帮助公司生存下去。你没有任何其他选择。你很清楚罢工不是出路。只要你一罢工,小镇上马上就有成百上千个失业工人来补你们的空缺。

    邓拉普:只要你的机器一上马,就会出故障。我们也许不会罢工,但你也休想能开动你的机器。

    韦 德:只要有一台机器不转了,你就得走人。

    没有人会认为这是一次成功的谈判,那么问题到底出在哪里?

    谈判者使用了强制手段。决斗和协商的根本区别就在于,前者是敌我之间你死我活的争斗,后者则是同事之间共同面对的一道难题。谈判同样具有这两方面的差别。假设双方之间的利益有冲突,要取得一致意见,就得有人要改变主意。在争论中,双方可能会情绪激动起来。即使这样,强迫他人违心接受意见和说服别人改变主意也是有明显区别的。两者之间并非泾渭分明,差别往往只是一个度的问题。然而强迫他人,无论程度如何,都会影响谈判的实际成效,破坏双方的关系。

    韦德和邓拉普之间的谈判就采用了人们常见的强制手段。

    下表中提到的每一个手段都是强制性的。不是试图共同解决问题,而是通过各种手段强迫对方让步,如单方面对他进行人身攻击,切断他的退路,造成既成事实后再通知他。

    使用的语言    强制手段

    “你概不顾工人死活呢”    攻击对方

    “又一次出卖了我们”   

    “你只不过想炫耀炫耀手里那点儿权力”   

    “可别太猖狂”   

    “这回可不能让你得逞”    视谈判为决斗

    “现在没有别的退路了”    过早下定论

    “织布机已经订了货”   

    “我要求……”    摆出立场

    “只能这么做”    对方不接受也得接受

    “你没有任何其他选择”   

    “这件事没有商量的余地”   

    “你很清楚罢工不是出路”    切断对方退路

    “只要你一罢工……马上就有成百上千个失业工人来补你们的空缺”   

    “你也休想能开动机器”    威胁对方;让对方无计可施

    “只要有一台机器不转了,你就得走人”   

    

本文摘自《哈佛最为权威的沟通著作GettingTogether中文版》


  每个人都会面临至关重要的人际关系问题,即使是生活在孤岛上的鲁滨逊R26;克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。人们就像婴儿一样离不开别人。   对于如何建立良好的人际关系,我们往往认为:对等原则是一种很好的为人处世方式;维护实质性的利益和保全良好的关?不可兼得;避免分歧对于建立良好关系来说非常重要。 但这些在本书作者看来都是误区!虽说关系是双方的,但有一方努力就能改善关系,因为人们的态度会相互影响;实质问题和人际关系都要处理,但千万不要把两者缠在一起;自始至终一团和气的人际关系是不现实的,我们不可能爽爽快快地解决所有分歧,但是我们可以做出选择,改变现状……

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