第八章 有话好商量（6）
早下定论有时也能“奏效”。要与不要你看着办，你可能选择让步，但只此一次而已，以后可就行不通了。如果我老是要求你接受我事先敲定的立场，那只能引起你的反感，你可能以同样的方法对付我。过早定论不仅威胁双方的关系，而且即便在我进一步理解了你的利益所在、双方共同寻求新的方案后，也不能达成一个更好的协议。
乐于接受别人的观点。正如上文所说，表达自己的意愿有助于打开谈判的局面，以制订出可行的解决方案。但我必须同时向对方表明，我的意愿并非不能改变--我乐于接受不同意见。在谈判之前，我应该想一想自己希望达成什么样的协议，哪些条件对我有利而对方也能接受，哪些标准我认为公正你也觉得合理。如果我非常了解谈判主题，我一开始就可以明确自己的提议，同时也表示愿意接受不同意见：
如果我付得起，我愿意支付房子所值的款项。根据附近房子最近的销售情况、银行方面的估算，再加上税收、租金方面的考虑，我想你的房子大概在165 000到180 000美元之间。这是我的计算和数据来源。我打算给你出个实价，172 500美元，最多再加上检查白蚁所需的费用①。此外，如果你能拿出客观证据证明你的房子比这个价值钱，我也可以考虑。
这段话向对方表达了我的想法，摆出了我的理由。但也没有把话说死，或者强迫对方接受我的条件。以这种方式协商，我既不示弱，又留有余地。如果卖主觉得有压力，也是因为这栋房子客观上值多少钱摆在了那儿，并不是我向他施加了压力。
关注立场还是寻求利益
关注立场使谈判忽视了利益的存在。如果我在谈判一开始就定好自己的立场，那就意味着直接冲着某个特定答案而来，而不是首先弄清楚问题之所在。我的立场完全有可能忽略你的利益。因此，即使我给自己留有余地，你还会认为自己的利益没有受到重视，有种被迫的感觉。
许多公司和工会之间的谈判一上来就摆出各自立场。这种做法必然带来争端：你有策略，我有对策。即便是“集体磋商”这个词也含有讨价还价的意味。每一项决定都需要一番讨价还价。两边都不愿松口，除非对方首先作出让步。如果每个家庭成员都非得有回报才肯出点力，那么大家一起处理问题就会很费劲。
使用立场战术有可能产生这样的结果，即双方在原有的立场上作出让步，到头来没有哪一方能实现他们的根本利益。当自己的利益没有得到满足时，我们往往觉得自己“输了”--而且是在对方的强制之下认输的。虽然一次两次被迫认输不要紧，多次下来，双方的关系就会受到严重影响。
本文摘自《哈佛最为权威的沟通著作GettingTogether中文版》
每个人都会面临至关重要的人际关系问题，即使是生活在孤岛上的鲁滨逊R26;克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。人们就像婴儿一样离不开别人。
对于如何建立良好的人际关系，我们往往认为：对等原则是一种很好的为人处世方式；维护实质性的利益和保全良好的关?不可兼得；避免分歧对于建立良好关系来说非常重要。
但这些在本书作者看来都是误区！虽说关系是双方的，但有一方努力就能改善关系，因为人们的态度会相互影响；实质问题和人际关系都要处理，但千万不要把两者缠在一起；自始至终一团和气的人际关系是不现实的，我们不可能爽爽快快地解决所有分歧，但是我们可以做出选择，改变现状……