第八章 有话好商量(4)

2014-07-18 10:08:59

    没有人愿意被强迫。但我们仍然经常采取强制性手段,特别是当时机不允许慢慢劝说对方的时候。我们可能会命令孩子吃完晚饭才能吃甜食;在交叉路口抢在别的司机前头;我们还会为了加薪水,威胁上司要辞职。

    威胁别人很容易,看起来还行得通,也不用付出什么代价。只要对方让步,我们什么也不用做就大功告成了。如果对方不答应,我们再想别的办法。大家都这么想,所以虽然威胁别人经常达不到目的,而且显然会给双方关系带来负面影响,但我们还是乐于此道。正是因为我们想不出更好的办法才不得已用此下策。

    针对上文提到的这些强制手段,我们有一个替代方案:

    强制手段    替代方案

    攻击对方    就事论事

    将谈判视为争斗    将谈判看做共同解决问题的机会

    过早下定论    乐于接受别人的说服

    摆出立场    讨论各方的利益所在

    非此即彼,没有其他选择    设计多种选择方案

    使对方屈服    以理服人

    威胁对方,让对方没有退路    改善自己的选择方案

    下文将逐一讨论每一个强制手段和其对应的替代方案。

    人身攻击还是就事论事

    人身攻击是一种心理压迫。一种常见的谈判招数是向谈判对方发起人身攻击。我以为将注意力集中在你而不是在具体问题上,就能迫使你接受我的意见。我还试图利用你的恐惧和不安心理:“你显然不知道自己在做什么。要是你老板知道这件事,就有好戏看了。”

    的确,批评对方的行为举止、观点、品行甚至性格,往往不费力。我可能不知不觉就这么做了。表现之一就是越来越频繁地使用“你”这个字眼告诉你,你究竟在想什么,你想要什么,以及你内心的动机又是什么。人身攻击就是向谈判的对方发起攻心战术。这种手段是强制性的,会影响双方今后的合作。

    就事论事。在所有的谈判中都有两类问题:“人”的问题,也是本书讨论的对象(如理性、理解、沟通、诚实和接受);“事”的问题,即谈判中的实质性内容(如价格、条款、限定、日期、数字和条件等)。正如第二章谈到的那样,我们应当将“人”和“事”的问题分开,分别去解决。谈判者常犯的错误是对人强硬,而对事则含糊其辞。正确的做法是反其道而行之。只有这样才能使棘手的问题不致影响到双方的关系。

    

本文摘自《哈佛最为权威的沟通著作GettingTogether中文版》


  每个人都会面临至关重要的人际关系问题,即使是生活在孤岛上的鲁滨逊R26;克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。人们就像婴儿一样离不开别人。   对于如何建立良好的人际关系,我们往往认为:对等原则是一种很好的为人处世方式;维护实质性的利益和保全良好的关?不可兼得;避免分歧对于建立良好关系来说非常重要。 但这些在本书作者看来都是误区!虽说关系是双方的,但有一方努力就能改善关系,因为人们的态度会相互影响;实质问题和人际关系都要处理,但千万不要把两者缠在一起;自始至终一团和气的人际关系是不现实的,我们不可能爽爽快快地解决所有分歧,但是我们可以做出选择,改变现状……

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