跳出笼子的思考(2)

    二〇〇一年的夏天，这个理念在我脑海中疯狂滋长，它使我确信自己在二十八岁之前能赚到人生的第一个百万，因为我自信能找到一个好的工具和一个好的产品。

    然而，事实远非我想得那么简单。出色的产品和新颖的业务模式只是万丈高楼的基石，所有的营销计划都必须转化成实际行动。富有浓郁欧洲古典贵族气息的网站开通伊始，我知道自己将面临人生中第一场真正的较量。首先的考验是如何寻找顾客群。他们在哪里？他们要什么？他们的消费习惯是什么？他们如何能接收到我的产品信息并产生兴趣？他们习惯何种购买方式？如何才能吸引他们重复购买？

    这些问题不断地折磨着我，那些几个月前让我兴奋不已的、看起来不算远大的理想，在迈出第一步的时候就已经寸步难行。

    以为开个网站兜售并不是件难事，只要获得足够的关注，总会有人来购买。但事实并非如此，三个月来，网站的点击率已增长数倍，可打电话来咨询的人却寥寥无几。

    同年十二月，我几乎有一半的时间都龟缩在狭小的办公室里一筹莫展，除了几箱雪茄和那个网站，我一无所有。看着一箱箱雪茄静悄悄地躺在卧室里，心如猫抓般难受。这时我才意识到，自己之前在工作中所学习到的东西仅是皮毛，原来那种商品供不应求的时代已经彻底结束了，等待客户上门的历史终结了，我需要主动出击，撕开一个市场的缺口。

    十二月的最后一天，一阵巨大的挫败感突然降临，我看着镜中自己日见憔悴的面容，当初毅然辞职时的誓言像海浪般涌来。进还是退的选择就像悬在头上的那柄达摩克利斯之剑，让我无法遁逃。

    每一个成功者都会面临一个关键的转折点。在这一刻来临前，他们也许仍在绝望的边缘徘徊，但在那之后，巨大的转机将不期而至，好消息也纷至沓来。

    二〇〇四年阴冷的元旦，意外得知大学时的一位老师在广州开了一家酒吧。

    老师答应帮我代卖雪茄。在我到达广州的前三天，他在酒吧做了关于雪茄的前期宣传，并拿出一个周末的黄金时段策划了一个品尝会。就是在这个品尝会上，我带去的一箱雪茄几乎销售一空，意外的成功与喜悦令我彻夜未眠，我幡然醒悟：雪茄是一个小众的群体，必须摒弃大海捞针式的做法，要突破市场，只有找到合适的销售渠道，太过依赖互联网并不是一个可靠的做法，与酒吧、俱乐部联手起来才能做大。

    回到武汉后，我开始尝试着站在更高的角度审视我的业务。雪茄、XO、高尔夫、亿万富豪、白金会员、贵族式生活方式……这一颗颗“珍珠”串成了一条项链，成了所有营销策略的主绳。我摒弃了原来的业务模式，确定以会员制销售、推荐式销售为核心的多元销售模式。

    接触的顾客是中国富有的、拥有高智商的群体，因此决定了我必须像他们一样思考。我又阅读了菲利普•科特勒的《水平营销》，研究了艾•里斯和杰克•特劳特的《定位》和彼得•德鲁克的管理学著作，利用一切机会让自己像一个CEO般思考问题。顺畅沟通仅仅只是缩小与顾客间距离的第一步，要达成销售，我必须把自己当成一个成功的富豪，只有这样才能了解他们的所想、所需、所要。

    做好了这些准备之后，我离成功又近了一步。在二〇〇五年结束时，我的银行账户存款已超过一百万，虽然这并不是一个值得炫耀的数字，但它至少意味着我出色而且提前完成了为自己设定的第一个目标。

    二〇〇六年六月，由于众多竞争者的加入，雪茄在线售卖的利润开始下滑。不久，一家国外烟草公司向我表达了合作的意愿。这是一家专营雪茄的传统烟草公司，在全国各地都有经销网络，市场份额高达百分之三十以上，他们正打算开拓网上在线订购业务。经过两个多月的谈判后，我以两百万的高价售出了自己的公司，在微利时代到来之前，我及时跳了出来。

    现在，我又开始满怀信心地冲刺我的第二个人生目标。

本文摘自《竞争顶级CEO职位真人秀》

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　　 刘缘以一种“水泥”加“鼠标”的营销模式创业成功，然而一则招聘广告却使他放弃了最初的梦想。犹豫和徘徊间，刘缘决定投入到一场胜负难测的职场大考中，而他的对手则是十六位从二十多万人中选拔出来的职场精英。十六位选手，十六种鲜明的性格，也代表了十六种类型的领导者，他们的优势和劣势是什么？他们的思维方式是什么？在面对竞争和矛盾、营销和管理、事业与家庭时，他们的选择是什么？