第56节：决策，老板管事的基本功之一(1)

　　决策，老板管事的基本功之一

　　--发现问题，并寻求有效措施的阅历积累

　　作为老板，针对问题找出答案，然后决策，这些当然简单。

　　然而，要针对哪些问题呢？如何找出这些问题呢？

　　我们如何学会从细微处，去发现一些深层次的、全局性的问题呢？

　　我在念MBA时，有一位据说是从"上面"下来的老师曾经说过：总理的工作也不是很神秘，也是"看报表掌握大势，走基层掌握实情"。

　　自从实行市场经济后，国家每次经济工作会议，有几个宏观控制指标是必不可少的：

　　一是通货膨胀率，这关乎货币、投资与物价稳定；

　　二是就业率，这关乎消费能力与社会安定；

　　三是固定资本投资规模，这关系到更多的方面。

　　国家根据这几个指标，把复杂的经济运行，控制得简单有效。

　　如何发现全局问题

　　如果公司的总部，肩负着宏观、微观管理兼顾的重任，管理着几十个分支机构，产品遍布全国各地城乡，如何对销售进行全局性的管理呢？

　　我觉得应该"看报表判断异常，走市场提出对策"。

　　报表有三类。

　　一是动态分析。

　　（ 1 ）比如说销量，用环比及同比指数，即与去年同期、上月或上一考核期相比，销量是升还是降，升多少奖励（涨不停板，奖不封顶），跌多少处罚（跌停板负责人要"下课"）。

　　（ 2 ）如果是费用分析，则反过来，升了要罚，降了则奖。根据动态数据，还可以对专项费用进行投入产出对比分析。

　　二是结构分析。

　　比如商场超市、药店渠道销量（费用）各占多少比例，中心城市与周边地区各占多少比例，各产品、各品种占总销量的多少比例，广告媒体、地面促销费用各占多少比例。

　　通过时间与空间的结构对比分析，把资源集中使用在起量的季节、起量的市场，这是二八原则。

　　通过结构分析，把淡季搞活，把周边开发起来，把团购搞起来，寻找增长点，这是木桶原理。

　　三是排序分析。

　　（ 1 ）用绝对数进行经销商排序、子公司排序、办事处排序、业务员排序、各产品销量排序、费用排序。

　　（ 2 ）用相对数进行计划完成率排序、费用率排序等。

　　排序是考核的重要依据，除了奖惩，还可以分析名次的变化幅度及原因，即使考核期内的每月排名无关奖惩，但是排在前面的脸上有光，排在后面的无地自容。

　　只看报表还不行，报表是果，因在哪里？

　　对因的判断就要靠思想了。

　　正确的思想从哪里来？

　　市场深处有最鲜活的、报表上无法体现的信息。

　　比如公司三令五申要实施的策略，原来到了某县某镇变成这个样了；某个我们宝贝得不得了、苦思冥想的好策划，原来竞争对手三年前就干开了，只不过是人家实力小，动静不大。

　　看似平常的事，如争取大卖场好的陈列位置；开发有价值的周边客户；处理有预谋的投诉等，有大量的、丰富的、来自基层的发明创造，值得我们去发掘、总结、推广！

　　以上营销管理案例，给出了两个重要的找出全局性决策问题的方法：

　　看报表，走现场。

　　报表，会让你快速找到雄伟壮观的千里之堤下的蚁穴，会让你迅即发现金碧辉煌的殿堂下的火药桶。

　　如果说数学是科学的灵魂，那么报表就是经营活动的灵魂。

　　一个不会看报表的老板，等于丢了"魂"！

　　一定要重视报表，用看小说的心情看报表

　　报表让我们看到前一段经营管理的结果。

　　在业内有句俗话：

　　会计是商业的语言，统计是决策的耳目。

　　意思是在现代的大型商业活动中，不懂会计是不敢开口说话的，因为一开口就要讲到投资回报率、成本核算、现金流等；而决策也越来越量化了，没有统计数据做基础，决策就像闭着眼睛、塞着耳朵拍板一样，可见统计的重要。

本文摘自《创业与职业生涯规划指导》

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　　 创业，因为无法分解训练，而成为一门MBA无法传授的课程，今天，这个禁区将被打破！阿雷将剑桥关于创业的神经科学的最新研究成果（新华社专电，2008年11月14日英国《自然》杂志），与中国的师说模型结合，创造了自己独有的“六艺”训练法，使得这个从企业实践中走出来的“老板教练”阿雷，一下子站到了创业理论的前沿。老板不是天生的，剑桥的研究表明，多做有奖惩的游戏（阿雷在书中建议去自己爱好的企业卧底），就可以训练冲动与冒险决策的“老板思维”，形成老板特质。阿雷在本书中创造的“六艺”训练法，突破了MBA不敢传授创业的禁区。 在金融风暴影响日益深入的今天，我们更预期因为本书的出版，将掀起逆流而上的创业思潮。