第4章 开场销售谈判策略（17）

    然后我会暂停一下，仔细观察推销员脸上那稍带失落的表情。我会看着她慢慢收起自己的演示资料，就像林登•约翰逊（LyndonJohnson，美国第36任总统。—译者注）描述的那样，“带着一颗沉重的心”。在最后一刻，就在她把手放到门把手上，准备离开时，我会换回一副奇妙的表情。那是一种谈判时特有的奇妙表情。如果能够恰如其分地运用这些表情，对方的反应通常不会出乎你的意料。

    我会告诉她：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？”即便在这个时候，这位推销员给出的报价也未必是最低的，是吧？一点没错。通常情况下，这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说的“理想数字”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意，她可能就会一溜烟跑回办公室，大声叫道：“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ公司，为他们公司即将采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们最低报价是多少？’我告诉他，‘我们的底限是22.5万美元’，然后就闭嘴了。对方的总裁居然说，‘听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门，好好庆祝一下吧。”所以，我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。

    可事实上，正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说，买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。

    可即便是显得不情愿，推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是17.5万美元，比她的第一次报价低5万美元，她就会告诉对方：“说实话，因为现在是季末，所以大家都在比销售额。如果你今天就下订单，我能给你一个难以置信的最低价20万美元。”这就意味着她已放弃了一半的谈判空间。

    当你遇到一位不情愿的客户时，不妨告诉对方：“我想我们的价格并没有什么可谈的，不过如果你告诉我你的最高接受价格（让对方首先报价）的话，我可以问一下我的上司（诉诸更高权威——我在后面将会谈到的一种中场谈判策略），看看我能为你做些什么（白脸－黑脸——我将在“终场谈判”阶段谈到的一种谈判策略）。”

    优势销售谈判高手并不会因为对方使用了不情愿的买家/卖家策略而感到不安。他们只要学会如何比客户更熟练地运用这一策略就可以。

    ◆在推销产品时一定要显得不太情愿。

    ◆小心那些不情愿的买家。

    ◆这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。

    ◆当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

    ◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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