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2014-07-07 16:08:58
第三种可能是，你的大脑中既没有浮现出任何画面，也没有回响起任何声音，但你却完全能体会到10岁时的感受。这说明你属于知觉型。大多数人都更容易相信自己看到的东西。正因如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻装做大吃一惊。千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了。事实上，这种做法的效果非常神奇，它几乎让所有第一次使用它的学员都大吃一惊。
一位女士告诉我，有一次，她在波士顿最好的一家餐厅吃饭，当时她想点一瓶酒，可一看到酒的价格标签，她不禁犹豫了一下，结果餐厅主管立刻把价格降低了5美元。一位男士告诉我，在一次进行交易时，他只是犹豫了一下，对方的销售代表就立刻把价格降低了2000美元。
我有个朋友是一位职业演讲师，他曾经参加过我在加利福尼亚州橘子郡（OrangeCounty）举办的一次讲座。讲座结束之后，他发现自己完全可以使用我在本章当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次演讲的收费也只有1500美元。参加完讲座后不久，他来到一家公司，询问对方是否需要做一次内部培训。这家公司的培训
主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500美元。”要是在以前，他肯定会说：“这正是我想要的。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500美元？我简直不敢相信，1500美元可不行！”
只见培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500美元。”这也就意味着我的朋友每场演讲可以多赚1000美元，而他一共只用了15分钟。这可是不错的回报。
如果有人首先对你的报价大吃一惊，最好的应对办法就是冲着对方微笑，立刻识破对方的策略：“你是从哪里学会这一招的啊？”如果她告诉你是在我这本书上学到的，那你们之间立刻就会有许多共同语言，不是吗？
◆对方提出报价之后，一定要装做大吃一惊。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
◆在你表示吃惊之后，对方通常会作出一些让步。如果你不这样做，对方通常就会变得更加强硬。
◆假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装做大吃一惊，除非你还有其他方式会影响他。
◆即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
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