训练专题4 自信果敢(2)

    （1）可能的话：避免没有预约的登门拜访。

    没有事先预约的登门拜访是对自己和对客户的不尊重。在没有事先预约的情况下拜访，越是有社会地位的人，他的态度越是冷淡。

    当然，确实是没有预约就登门拜访的，销售人员应该讲究一下应对的策略。

    （2）不要把名片递给接待人员。

    接待人员会给我们期望访谈的客户打电话，而客户会让接待人员传话，说他没有时间。这个时候我们应该递上一本早已准备好的产品说明书。

    （3）请求门房允许你跟客户说几句话。

    现在，你可以明白无误地介绍自己，并通过几句简短的话来唤起对方的兴趣：“尊敬的客户，我是×××，是××公司的一名职员。我来这里拜访您是有特殊原因的！”接下来就要依靠你的销售技术了，看看你能否在这么短的时间内打动对方。如果对方仍不肯出来接待你的话，可以跟他再约个见面时间。

    （二）客户训练有素的抵抗

    每个人都是不一样的，因此不可避免地会遇到这样的客户，他们总是故意地、有目的地在客户关系中设置障碍，希望能够把销售人员给吓住。客户设置这样的关系障碍只有一个目的：打碎销售人员内在的信念，夺走销售人员在销售中与客户联系的快乐，最终使销售人员在产品销售中做出让步。

    客户通过这种方法，使销售人员的计划从一开始就落空。下面是这种方法的具体例子。

    （1）故意让销售人员坐在不舒服的椅子上焦急地等上很长一段时间。

    （2）故意给销售人员制造时间上的压力。

    （3）通过接听“重要的电话”或者是回复同事的“紧急”询问，不断打断销售人员的谈话。

    （4）采用贬低、侮辱销售人员的欢迎词或开场白：“哈哈，您又……”或者“您怎么从来就不……？”

    （5）在谈话开始时采用贬低、讽刺销售人员的表达方式。

    （6）在谈话一开始就摆出消极抵抗的姿态：“反正您提供的产品太贵了。”

    在这样的情景下，一旦销售人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会产生恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。面对这样的销售人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。客户可以牵着销售人员的鼻子走，随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。当然，这种情况只会发生在那些内心丧失了信念的销售人员身上，他们对自己、对产品、对产品的性能、对产品价格的合理性完全丧失了信心。

    对付客户这些策略和伎俩的灵丹妙药就是销售人员牢固的自信心和他内心坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何作用。丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗，开始真诚地面对销售人员。

    总之，销售人员应该训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍，并且不把这些障碍放在心上。请记住，在任何情况下都不可以把客户当作“失败的阴谋家”，揭露他们的企图。虽然这样做可能会成为销售人员手中的一张王牌，但也很有可能使销售人员再也无法从这个客户手中拿到产品的订单。

    

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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