训练专题1 认识销售世界中的情商(2)

    2.积极的情绪促进销售

    如果我们了解自己和别人的正面情绪，至少将有助于产生更多的正面情绪和文明行为。即使普通常识也告诉我们，令人愉快的行为比较可能产生友谊，而不礼貌、令人不愉快的行为较不可能产生友谊。

    （四）高情商是拿订单的关键

    很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：

    （1）情商，或者说，能够理解并解释客户感受的能力；

    （2）成功驱动力，或者说，得到结果并享受努力后的成就的欲望。

    成功的销售人员总是能平衡这两个方面。如果不能平衡的话，就可能会出现下面的问题：

    （1）高情商，低驱动力—没有追求结果的直觉，很可能造成过多的社交；

    （2）高情商，高驱动力—理想水平，可以保持持续的高销售业绩和客户关系；

    （3）低情商，低驱动力—会导致销售失败；

    （4）低情商，高驱动力—会忽略客户，破坏客户关系，造成压力。

    情商练习：情商技巧判断练习

    读下面三个不同的描述，分析其中的人物所缺少的情商技巧。

    （1）她是一个直率的、古板的和坚决的人。她喜欢按自己的方式行事。她经常冷漠无情地践踏他人的情感。最初，她只是一名普通的律师，但是通过大权独揽的精明作风，经过艰苦拼搏，终于达到了事业的顶峰。在处理复杂的法律问题时，她能够直接抓住问题的核心，立刻对事态做出概括和总结。无论是在法庭上、在会议室里还是在接待顾客时，她都会通过紧紧抓住事实以及对案例做出强有力辩驳的能力，来主宰整个讨论过程。她雄辩的口才，汇集整理事实并做出分析和推理的能力，得到大家的公认。然而，她几乎没有同盟者，倒是树了不少敌人。她的员工几乎没有谁能与她保持亲密的关系，也没有人敢和她争辩，更不用说顶嘴了。在她的身后留下的是长长的一串破裂的人际关系记录，她生活在孤独的阴影中。

    （2）他在一家公司已经工作了很多年，对公司财务的方方面面—从公司季度利润数字到办公费用成本—都十分了解。只要他随意地浏览一下报表，就能够对公司的现金流动做出预测和分析，或者发现错误的统计数字。在会议上，他总是像“报出身体重量的计重器”那样，用机械单调的语调说话。他极端厌恶风险和冒险行为。他从来都不会对公司的前景感到兴奋。他生活在自己的工作中，对工作以外的事情没有任何兴趣。只有在极少数的情况下，他才会罕见地谈到他的个人生活。他给人留下的印象是：他是一个只知道工作、沉闷无趣的人。

    （3）他是社交活动中的生命力和灵魂。他充满情趣，很受人们的欢迎，大多数人认为他绝对是一个魅力四射的人。他在顾客关系部工作，他与公司所有重要的顾客都保持着良好的友谊关系。事实上，他们中的许多人，当被通知参加会议的时候，都会点名要求他也参加。因此他经常匆忙地穿梭于商业午餐、集体酒会和正式的晚宴中。他有一肚子关于其他员工和公司的奇闻轶事。他最喜欢的事情莫过于下班以后，在酒吧里有一大群人围着他，他们全神贯注地听他侃侃而谈，唯恐漏掉一个字。他很少在一个工作岗位待上较长一段时间，尽管他很受同事的欢迎，但他却是一个拙劣的决策者。曾经有一次，他谈判的一笔商业交易使他的公司损失惨重，全部的原因就在于：他不具备对他喜欢的顾客说“不”的硬心肠。他极少停下来对自己正在处理的事情进行思考，不会为了解决某个问题而集思广益。他总是关起门来，按照自己的思路分析数字，整理自己的想法，然后做出决定。

    答案：

    （1）她是一个拥有语言智力但是缺乏人际交往（人际方面）技能的典型。

    （2）他是一个拥有逻辑智力但是缺乏个人内心智力（个人方面）的典型。

    （3）这是一个拥有人际交往智力但是缺乏远见，不懂得运用力量明智地控制、调整自己的情绪（控制方面）的典型。

    情商技巧：提高情商的10个简单方法

    （1）接纳你的情绪。与你的情绪状态一起投入到工作中，而不是沉浸在情绪状态中无法自拔。

    （2）积极地看待自己的情绪。

    （3）恰当地表达你的情绪。

    （4）提高情绪的自我调控能力。

    （5）准确地判断自己和他人的感情。

    （6）开发移情能力。通过思考他人的想法、想象他人的感觉，来把握他人意欲行动的方向。

    （7）提高运用感情推动思维的能力。

    （8）提高应对各种人物的交际能力。

    （9）改善时间和压力的管理。

    （10）提高沟通能力，利用感情影响他人。

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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　　 大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。