杠杆的4种形态 (1)

2014-07-01 12:23:12

心在看的时候，眼睛就可以不用管了。

——普布利柳斯•西鲁斯（Publilus Syrus）

因为杠杆是以感知为基础的，所以谈判的一方、双方也许能够察觉出自身的优势，或者任何一方都没有意识到优势的存在。这就导致优势程度出现差异。杠杆的4种形态是：积极杠杆，盲目杠杆，潜在杠杆和未知杠杆。

积极杠杆

在谈判中，如果优势方和劣势方都意识到达不成协议会让劣势方付出代价，那么，这样的杠杆就叫做积极杠杆。（表3-1）本书导言中冰箱出了故障的例子就是一个很好的积极杠杆的例子。一年中最热时的一天，修理工拆开冰箱的冷冻室（现在零件都一件件地散落在地上），冷冻的食品开始化冻。这个修理工（表3-1中的A方）就有了积极杠杆。他很快就明白了你（B方）因为不同意他那报价所要付出的代价，而你也强烈地意识到了自身的不利状况。

盲目杠杆

也有可能是处于不利地位的一方认识到协议不成的成本，而有优势的一方却对自己的有利地位毫无察觉。这就叫做盲目杠杆。在电影《富贵逼人来》（Being There）中，彼得•塞勒斯（Peter Sellers）扮演头脑简单的昌西•加德纳，对于这个角色，除了他对园艺的一番言论让商政权贵奉为经济分析的圣谕外，别的就不值得一提了。凭借对自身分析能力的错误感知，尽管看不到这种优势，昌西•加德纳还是有了影响力或是杠杆了。同样，如果你只是让修理工过来看看你家的冰箱，而不说明你所处的真实情形有多急迫，那么，这个修理工拥有的就是盲目杠杆了。

正如前面两个例子介绍的那样，盲目杠杆也是有效果的。只要一方察觉自身处于劣势，并且可能因为达不成协议而遭受重大损失，那么另一方就拥有杠杆。这种情况有时也出现在扑克一类的纸牌游戏中。跟新手打牌的时候，牌不好的老手就想弃牌（比如1对4），因为他不知道对手的若无其事究竟是牌好，还是什么也不懂。如果游戏继续，那成本可能就太高了，所以他选择弃牌或是虚张声势地跟注。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。