杠杆的4个特点 (1)

    不相信影响力就跟不相信万有引力一样。

    ——列夫•托洛茨基（Leon Trotsky）

    在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：(1)杠杆是以感知为基础的；（2）杠杆是动态的；（3）杠杆有其特定情境；（4）杠杆是一种社会或关系结构。

    1?杠杆是以感知为基础的

    如果谈判的某一方占优势，却没人察觉到这种优势的存在（包括拥有优势的这个人），那么，也就不存在什么杠杆了。对处于劣势的一方来说更是如此。如果该方没有意识到未能达成协议所产生的任何成本，另一方就很难利用那种优势。因此，不管这种成本是真实的还是假想的，它就是一种能够让杠杆发挥作用的感知成本。

    考虑下面的情景：你和你的配偶正打算周末去豪华蜜月别墅庆祝你们的结婚10周年纪念日。就在最后时刻，你家的保姆请了病假。因为现在是夏季里的最后一个周末假期，所以，看样子是找不到其他保姆了。最后，你联系了几年前你们曾经雇用过的那个保姆。她现在已经上大学了，而且也有周末外出的计划。不过，你觉得必须得努力争取到她。当你在进行这个谈判的时候，你不知道你的配偶已经安排了一位亲友周末时来帮忙照看你们的女儿。

    就算达不成协议，你也不用承担什么实际成本（因为你的配偶已经找到可以照看女儿的人了）。但是，对于你来说，不能与前一个保姆达成协议的感知成本却是很高的。因此，杠杆在这个保姆手中。

    感知贯穿了整个谈判过程，杠杆是以感知为基础的。所以，就算仓库里存货充足，零售商店有时还是会只把某一特定商品的一两件放在货架上，以此来表明这种商品很受欢迎而存货就只剩最后这几件了。这就形成了一种认知：推迟购买决定是要付出代价的。想买的话，现在就买吧！因为所剩无几了。

    2?杠杆是动态的

    杠杆可能会在瞬间发生变化，因为出现了新的信息。比如，当你在跟前一个保姆谈判时，要是此时你接到了配偶的电话，告诉你有个亲友可以在结婚纪念日那个周末帮忙照看孩子，这时你对不能达成协议的感知成本基本上就不存在了。

    杠杆这种善变的特点在情景喜剧《辛菲尔德》（Seinfeld）的一集里表现得最明显。辛菲尔德是一家汤品店的老板，他工作出色但喜怒无常。大家都叫他“汤纳粹”。顾客点汤的时候要很守规矩，否则，他们就要挨骂并被禁止入店。每位顾客都遵守他的规定，因为他店里的汤实在是太棒了。伊莱恩第一次光顾这里，她惹怒了“汤纳粹”，于是被禁止入店。经过一连串的偶然事件后，她最终得到了汤纳粹家里存放所有汤品食谱的大衣柜。这一集快结束的时候，伊莱恩又来到汤品店，卖弄这些食谱，实际上是在威胁“汤纳粹”的生计。此时，“汤纳粹”拥有的杠杆发生了巨大变化。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。