杠杆的4个特点 (3)

2014-07-01 12:23:42

举例说明

《华尔街日报》里的一篇文章阐述了关于杠杆的全部4个特点，文章讲述的是一位名叫迈克尔•瓦伦蒂诺（Michael Valentino）的医药公司主管的故事。G•安德斯(G?Anders)，《提高赌注：就在有人指责首席执行官报酬太高之时，乔•巴舍尔德还是让它发生了》，华尔街日报，2003年6月25日。在瓦伦蒂诺的职业生涯里，他曾先后任职于几家医药公司。

由于瓦伦蒂诺具有丰富的职业经验，因此有一家公司想聘请他出任首席执行官。瓦伦蒂诺请了一位律师代他与这家公司进行聘用合同的谈判。由于能够为客户争取到非常有吸引力的聘用合同，这位律师赢得了客户的好评。他的工作就是尽可能获得最有利的聘用合同（薪金、股票期权、健康福利、优厚退职金等）。对瓦伦蒂诺来说，这次谈判对他似乎很不利，因为他对这家新公司以往的情况一无所知。而且，代表公司进行谈判的那个人手里应该有很多适合这个职位的其他候选人的资料，以及公司财力和债务方面的信息。瓦伦蒂诺觉得他几乎没有什么杠杆可用。然而，他的律师却发现那家公司犯了个错误，他们竟然让公司的法律顾问负责这次谈判。谈判临近结束的时候，他已经能够为瓦伦蒂诺争取到一份报酬很优厚的合同了，这时，他把瓦伦蒂诺拉到一边，说：“我从谈判的第一天就知道，我能够为你争取到你想要的一切条件。现在谈判即将结束，你将成为那个人的老板。他知道这事的，所以，他在任何事上都不会让你太为难。”

这个故事告诉我们，即使有代理人帮忙，还是要知道谈判中具备优势的人已经发生了变化。新杠杆是以两个人很快就会分别成为老板和下属的关系为基础的，这对于那位法律顾问来说是不可否认的事实（除非他打算辞职）。在这个聘用合同谈判的例子中，瓦伦蒂诺拥有杠杆，因为那位法律顾问不能就合同条件达成友好协议的成本是显而易见的。在其他情况下，比如，让政府管理机构介入，就能确保公司和新任首席执行官之间不会出现一些法律纠纷。这样，那位法律顾问就有可以发挥优势的特殊机会了。

认识到杠杆的这4个特点可以帮助你对谈判过程进行管理，更可以帮助你在谈判过程中改变杠杆。在说明达到这种效果所需的一些具体技巧之前，我们有必要先来了解谈判双方由于对杠杆的感知而呈现出的4种形态。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

　　对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。