杠杆的来源 (1)

    需要不问价。

    ——本杰明•富兰克林（Benjamin Franklin）

    如果杠杆是由未达成协议的一方的感知成本决定的，那么，这些成本是由什么决定的呢？

    在进行任何谈判之前，当然是进入任何重要谈判之前，建议个人要询问三个基本问题。这三个问题是：（1）我想要什么？（2）为什么另一方会与我谈判？（3）我有什么其他选择吗？

    不管是有意识地还是下意识地，各方都会问自己这些问题。你对第一个问题（我想要什么？）和第三个问题（我有什么其他选择吗？）的回答，就决定了另一方的优势有多少——准确地说就是盲目杠杆。如果你很想要某个很特别的东西，而且你觉得除了这个东西之外自己没有其他选择，那么对你来说未达成协议的成本就很高了。因此，另一方就拥有相当强势的杠杆了，尤其是当你确定自己想要且除了它之外别无选择时，情况就更是如此。

    一个想买X战警造型玩具的朋友几年前的经历就能够说明这一切。当X战警流行时，我的朋友想要一个名叫“万磁王”（Magneto）的超级英雄玩具，他女朋友的儿子想要这个作为自己的圣诞节礼物。不过，别人的孩子也都想要这个。而且，为什么在哪儿都是只有最后一个了呢？我的朋友刚到商店就被店员告知，最后一个玩具已经卖给他前面的一位女士了。很自然地，他会把自己的情况解释给这位女士听，希望她能够把这个“万磁王”卖给他，就算支付比她买这个玩具的价钱高出两三倍的成本都没问题。因为他确实非常想要这个玩具，而且觉得其他商店可能也没有了，这样一来那位女士拥有的杠杆就相当强势了。

    4杠杆的来源

    在公元1504年2月的时候，克里斯托弗•哥伦布（Christopher Columbus）和他的船员在牙买加登陆，一段时间后，岛上的土著民拒绝继续向他们提供食物（部分原因出自于哥伦布的辱骂）。查看了年历后，哥伦布发现2月的最后一天会出现月食。到了那天，他召集土著民首领开会，告诉他们，如果他们再不向船员们供应食物，上帝就要惩罚他们的人民。作为上帝发怒的表征，月亮将变得漆黑。但土著民们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时，月食就开始了。就在月食快要结束时，他在土著民的要求下又回来了。突然间，这些人愿意向哥伦布和他的船员们提供食物了。月亮和太阳对他们的文化而言很重要，对他们的生活也很重要。土著民们不仅想要而且需要这些天体，他们知道这对他们来说是无可替代的。而哥伦布似乎是唯一能够“控制”月亮的人。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。