第44节：第一章 企业学术推广系统组织构造(3)

　　市场部的筹建和发展对销售工作起到了一定的推动作用。但由于企业资源对于部门投入的配置不平衡，重视销售带来的直接眼前利益也使企业的领导层形成销售主宰一切的思维定势，从而影响到企业未来工作重心的调整，市场部的工作重心在很大范围内围绕着销售部门开展，我们称这为销售部占主导位置的阶段。

　　2. 第二阶段

　　市场部与销售部并重的阶段

　　当企业的年销售额和单品销售额达到一定的数额时，会出现销量徘徊的瓶颈，销量的增长无论改变什么样的促销政策也无济于事，只有通过营销管理矩阵的调整来达到问题的解决。

　　市场部的地位重要性取决于销售的规模，市场系统的强弱程度在一定程度上决定了企业竞争力的强弱程度，营销的实现更注重整个过程的细节管理。这时期销售与市场的功能需求日渐区分，该阶段市场系统的工作内容主要在以下几个方面表现。

　　学术推广

　　销售规模的飞速增长、一系列市场变化和企业理念的更新对营销系统的功能丰富提出了更高要求。需要我们提高市场的预见性和行销的指导性、明确投入产出的关系、详细计划销售年度预算；同时要求市场部提出切实可行的销售方案，直接组织有效的活动维护客户，从而拉动销售。

　　企业外部的竞争和国家政策调整的压力迫使企业的销售策略发生战略性的转移，从原有的销售模式向走学术道路转移，学术营销成为必然，其课题地研究和概念地挖掘便成为重要工作内容。

　　市场系统必须满足销售一线帮助促销的功能，这时期市场系统的工作人员强化的是与一线终端对接落地的能力。企业当下需要的服务是直接的战术的多变的，与科班职业经理人良好的规划规范的操作之工作习惯相左，这个阶段也是外资空降人员对工作任务的理解产生最大冲突的时期。

　　品牌塑造

　　高质量的售前和售后服务，需要广泛的信息传播和稳定的产品理念。企业品牌的塑造是一项长期、冗繁和系统的工作，企业文化的塑造则要求企业制定完善的管理和晋升制度，宣扬高尚和远大的企业理念以培养员工的荣誉感和凝聚力，完整而深厚的企业文化为提高企业本身的运营效率和员工整体的工作积极性帮助巨大，同时也促进了企业品牌的塑造。营销部门是公司面对市场的窗口，在公司销售规模还没有做到很大的时候，企业内部行政宣传的机构单薄，因此企业对外宣传的事务还是落到了市场部门，为此，成立企划部隶属市场系统管理，这样企业文化和品牌的塑造成了市场系统的功能之一。

　　市场分析

　　第一阶段，企业往往是埋头拉车不看路，营销是凭感觉、业绩是靠勤奋，根本涉及不到营销战略的高层次，对此，我体会颇深。当自己产品的销售排名在主力圈外的位置时，反映市场变化的一些因素对于自己的指导意义并不太大，这时候，营销挑战的对象不是别人，正是自己。

　　当企业规模升级到第二阶段，市场信息的准确性和销售方案的科学性决定着营销策略的成功与否。这就需要进行市场调研和市场预测，企业对于竞品对于市场变量对于国家政策等等课题的求知需求逐渐强烈，企业对于各类资源网络的把控能力增强，企业已有能力组织相对规模的市场营销活动。市场规划工作的前奏，即市场分析的功能走向了前台。

　　随着企业的发展，市场系统逐渐强大起来，其工作职责不断加大，工作标准不断提高，人员的配备和规模随之完善和扩大。销售对市场系统提供的物料产生依赖，销售对于回款的产生不再是唯一的因素，市场客户终端对于企业的认识和接触不再局限为一线销售队员，这个阶段我们称之为市场部和销售部并重的阶段。

　　3. 第三阶段

　　市场部占主导地位的阶段

　　当医药企业的年销售额达到一定的规模时，营销就理所当然的步入市场系统占主导地位的阶段。

　　进入此阶段后，市场系统如同是高速公路，销售系统则成为高速公路上行驶的汽车，行进方向与轨道被锁定，"交通"规程对营销人员的束缚也达到了前所未有的状态。企业强调的是执行，而这种执行体现企业的管理素质和营销机构的规制能力，因此对营销人员的要求是按既定作业标准进行考核，并要求其即使是细节操作也不能脱离规定章程。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。