第45节：第一章 企业学术推广系统组织构造(4)

　　企业对于销售队员的要求是按照既定的作业标准来考核，销售系统强调的是执行，这阶段的执行是要求对细节的操作也不能和范本走样。

　　高速公路的建设就是企业市场系统的建设，该不该建和什么时候怎么建的课题是企业的经营战略课题，审时度势，企业现况不支持时的建立只会适得其反，毫无疑问，车流量越大对公路跑道标准要求越高，销量越大对市场系统的依赖越大。

　　市场系统由此从服务市场升华到了主导市场的地位，机构设置、职能配置和人员编制上均超越销售执行系统，改变了第二阶段存在的分工过细、性质趋同、职责交叉的矛盾，新的管理架构是管理层级清晰，管理权力能够有效发挥。这期间市场系统工作的内容有了新的增添，归纳为以下几个方面。

　　渠道教育

　　渠道教育是营销过程的必备课程，它是对理念制造、技术输出、科技概念认同等的强化训练，促使每一个节点上的人群对产品的认知不再局限于功能功效，而是通过教育达到人们对产品品质的依赖以及对经营产品的荣耀。

　　市场控制

　　市场控制包括终端平台管理、物流管理、价格管理等。通过市场控制可以使全国的销售窗口统一口径、步调一致。举国成棋方能与大环境大政策博弈。以招投标为例：企业在销售第一时代，不太有能力强制市场价格的统一性，好的企业能控制好供货价的一致就不错了，无力控制地方市场的中标价或商业供货价。而这阶段的市场系统对于市场的管理，第一关就是统一价格，有完备的价格体制，有良好的市场进退机制。物流管理往上体现战略的分置步骤，往下应对流通环节中的秩序混乱。

　　品牌宣传

　　品牌宣传主要指文化输出、公益活动、企业品味、社会地位等多方面的内容。营销系统引用企业文化限于面对的市场人员，塑造的文化是企业大文化的组成部分。从创业到发展的原始积累过程中，企业对于市场及队员的管理比较过激，管理手段强硬，市场虽然起来了，积累的矛盾并没有消化，来自终端网络体系的对立情绪甚至日渐激烈，需要通过企业文化的柔性来解决，市场系统规划年度计划时对于合同的放宽性拟定对于加大激励政策力度等已成为战略决策，市场建设中削弱单一的对立竞争，融合各方资源为战略盟友关系，强化企业来自市场变化的抗冲击能力。

　　荣辱与共、休戚相关的盟友扩大与增多是企业第二次腾飞的机场，企业成功的利益应该与市场终端网络的每一环节分享。市场部门就是执行这一策略的先行者。

　　对高于市场系统的企业，需要倡导的文化理念是：企业成功的效益将为社会所分享，承担更多的社会责任；企业的品味为人所欣赏，企业的社会地位为人所称道。

　　企业发展到较大的规模时，其各分支机构变得冗繁和杂乱，从而造成各小部门的职能交叉，不但降低了整个企业运营机制的效率，同时也造成了非必要部门的闲置，增加了企业的运营成本。企业形成大市场部体制，把各个小职能部门并入市场部统一管理，甚至把销售执行部门也并入市场部门的统筹，使市场部门成为指挥中心，通畅信息传播的路径。

　　"企业竞争最终决胜于公司治理"这句话为企业核心竞争力提供了新的注解。在中小企业的营销领域，应根据销售发展的不同阶段构造合理的组织结构。

　　改变结构的同时，必须注意把握好企业的工作重心，找到合适的支点。可是，制药企业的工作重心在哪里？在哪个支点的改革能起到杠杆效应？对国内企业而言，我们更要对眼花缭乱的市场环境变化做出判断，找准自身内部亟需改造点，充分掂量企业的承受能力，切忌大幅度改造，因为企业的承受能力往往比领导的创新意识慢好几拍。

　　总而言之，发展中的企业，不可盲目的照搬先进企业的营销管理结构和营运机制、不应忽略企业的现状忽略企业的消化能力、不可因发现的差距而急躁。改革与进步是需要耐性的。也提示市场系统的工作人员，在对企业的献计献策时，也要根据本文提出的时段合理出招，您提供的方案企业没通过时，有时不是因为方案不好，而是过高的操作标准过高的投入规模都是企业暂时难以消受的时令不当所致。企业经营管理者与市场系统人员都需要换位思考，也是解决市场部人员流失率居高不下的症结所在。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。