第47节：第一章 企业学术推广系统组织构造(6)

　　产品线划分清晰

　　按产品类别分出专科项目组，战略性的大品种可以单独成立产品组。有很多的专业文章介绍各类企业产品线的划分，还有常设部门医学部、市场部的功能等等网上比较好查阅的资料我就不在此狗尾续貂了。

　　2. 国内企业现状

　　前面曾经提到，国内企业营销组织（这里仍然专指处方药市场，OTC、普药的销售这里不包括）的结构形式会历经三个阶段。

　　在这三个阶段里，企业对市场部的要求不尽相同，因此市场部在各个阶段的功能和职责也不相同。医药企业的领导者如果清楚自己所处的发展阶段，了解在这个阶段里市场部扮演什么样的角色，在构建自己的市场部时就能够有的放矢，在实际营销中发挥最大的促进作用。

　　第一阶段 在销量小于1亿这个时期，企业在初具规模时，没有企业品牌，还在生存线上打拼，公司的前方销售仅能靠价格优惠来维持，依靠对一线人员的短期激励来支撑。

　　市场总监与销售总监是一个概念，基本职能是做销售榜样。

　　职位名称    业务职能

　　学术经理职能    编发产品简单宣传物料，衔接个别医学专家。

　　商务助理职能    负责区域市场客户服务支持工作；负责区域市场销售数据统计整理；负责相关资料文档的管理。负责公司资料、样品、礼品的管理和邮寄；负责营销中心办公用品的申领和发放；负责向客户提供产品提单并保管。

　　财务助理职能    负责销售回款及开票的管理工作；负责客户销售结算工作；负责销售数据的整理及提供；负责全体人员的报销结算工作。

　　中小企业的市场部，主要是为自己的销售队伍，更是为企业的区域经销商提供直接的物流。在这个结构中，商务的工作是主流。

　　第二阶段 销售规模在5亿左右，企业对市场部的依赖作用使得市场部承担更多的职责，这样市场部逐渐发展成一个完整的市场营销支持系统，并进一步分化出更小的职能部门。

　　市场总监的工作范围拓宽工作的要求随之提高，其基本工作内容是规划年度促销方案及预算、出台系统年度工作方案、全营销系统绩效考评方案等等。

　　学术部（医学部）

　　职位名称    业务职能

　　部门经理    市场需求的发现、研发定位功能塑造、产品线规划、推广方案、销售样板制造

　　产品经理（课题）    组织产品的课题研究、为销售提供理论依据、CRA

　　产品经理（推广）    各种学术会议的推广、渠道中的学术演讲角色

　　CRA 是Clinical Research Associate的缩写，通常的职位名称是临床监查员（Monitor），负责对临床试验的进展进行监查，企业在这个阶段的CRA主要应用在新药四期临床的CRF的填写上。

　　真正的CRA功能要到下一阶段才有平台展开。当然，也不乏有企业把医学部的这一主要功能放在了企业的研发部门。我曾经有过利用四期临床项目开展商业化操作，达到广泛且有效促进销量提高的成功案例。

　　商务部

　　职位名称    业务职能

　　商务经理职能    部门管理、商业客户维护、终端资源管理、销售合同管理

　　商务助理职能    负责区域市场客户管理，负责校对销售人员反馈的信息，负责信息招商

　　财务助理职能    负责销售回款及开票的管理工作；负责客户销售结算工作；负责销售数据的整理及提供；负责全体人员的报销结算工作。

　　招标助理职能    负责招标信息的收集；负责招标文件的制作；负责招标结果的追踪及反馈。

　　企划部

　　职位名称    业务职能

　　策划    分析市场、启动营销计划中的各级子项目、广告拟定、建立企业形象识别系统（CIS）

　　编辑    营销内刊、产品宣传物料

　　营销会务    组织实施促销的活动、拟定促销工具的采购计划

　　各部门的人员定编来自企业的营销模式和产品特性，直营式的其办事处就配置有专职推广代表和财务兼商务职责的队员。代理制的企业在原有的销售人员基础上加强了商务和学术人力的配置，强化企业组织各种营销促销活动应对能力。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。