第75节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设(6)

　　第一、收集数据是一个力求面广的过程，企业必须尽一切可能对客户的众多信息进行收集（如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址、email等等），并动用企业所有可利用的资源，如直接购买客户资料、免费咨询电话、吸引客户主动申请会员等等进行数据收集。

　　第二、收集到了一定数据，并不能保证这些数据全都有效，因此接下来就是进行甄别。企业可以通过安排人手电话复核、资料逻辑比较等手段进行全面或抽样鉴定客户资料的真实性。 更重要的一点是，企业的资源是有限的，无法满足所有客户的需求，因而企业必须根据事先锁定的目标客户的生理、心理、行为特征进行筛选、分类或淘汰。因为这直接影响到企业以后各种推广活动沟通成本、销售的成功率与终极营销的效能问题！

　　第三、对收集到的数据进行管理也是很重要的一环，企业至少应该拥有一套先进的CRM软件，方便大量顾客资料的录入、查询、筛选，并做到时时更新。切忌一时头脑发热，之后就将其跑到九霄云外，不去进行系统的维护与更新。因为企业的客户是流动和变化的。

　　立体分析，确定策略

　　当前的CRM软件大多只提供数据录入、查询与更新等基本数据管理功能，并不具备基于数据库的各类分析功能，因而企业要想发挥数据库应有的价值与作用，就必须想办法对得来的数据进行立体分析。

　　企业可以寻找或开发要合适的数据分析软件，做到让数据说话。一般说来，一套优秀的数据分析软件应该有着生动的界面，具备简单易学、反应快速等特性，并可提供预警以及预测等高级功能。

　　当然，这只是一个方面，企业还必须拥有懂营销更懂数据分析的高级复合型人才，这样才能真正在死板的数据与多变的顾客需求、多样的营销策略之间建立沟通的桥梁。

　　需要指出的是，做立体的数据分析，并不是对数据进行趋势和比重进行分析，而是涵盖了更高级的数据挖掘分析，如因子分析、差异分析、聚类分析。只有这样，我们才能制定出有针对性的营销策略，扩大我们的目标客户群。

　　评估执行，决策未来

　　要最终达到维护客户忠诚、拉拢新客户、促进销售等目的，对分析得出的数据进行评估，有针对性的采用各种推广策略是必不可少的。

　　不同的客户群有不同的心理需求，我们必须对目标客户进行再分类。充分考虑时间、沟通费用等成本代价，做到对不同顾客实施不同的推广策略，确保数据库营销的有效性。例如：

　　在零售行业，对讲求实惠型的顾客群派送折扣券；对注重品质的顾客群寄送新到的优质样品等。

　　在通讯行业，对打工族则开展优惠长途套餐，举行订套餐送大奖活动；对高端商务客户采用积分奖励送培训券或财经书籍等等。

　　在医药行业，对患者开展义诊活动或派发资料进行科普宣传；对医生进行资料直邮，宣传产品学术知识以及临床疗效等等。

　　总而言之，只要企业注重数据库营销，重视不同客户的心理、行为特征，一定会设计出因人因群而异的各类推广策略，真正让数据库营销起到助力企业营销大捷的作用。

　　【案例】

　　XX医药公司数据库营销案例

　　XX医药公司位于深圳经济特区S市，是国家的核心企业。该公司所采用的是国内外一流设备，药品生产严格履行GMP标准，具有生产多种剂型的能力，并以现代化的检测手段和检验设备，对XX系列产品进行严格的监控，从而确保了产品的质量。该公司自九几年成立到现在，得到了长足的发展，现在全国各地拥有多家直接和间接的子公司。该公司非常重视销售工作，因此还专门成立了XX医药贸易公司，销售网络遍布全国将近40个城市，除了销售自己生产的产品外，还利用健全的销售网络为国外著名医药企业的产品做代理。

　　由于XX医药公司的整体业务流程机构部门繁多，所有的单据录入都要同时占用ERP系统有限的资源，从而使ERP系统运行的速度由于人工录入和其他低效率的直接操作而变得不堪重负，系统的峰值处理速度和效率也随之大幅降低，因此他们不得不通过电话、传真、医药代表拜访同客户联系，进行订单采集。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。