第74节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设(5)

　　1. 数据库营销的现状与展望

　　    在西方发达国家里，数据库营销在企业里早已相当普及。据统计，在美国80％以上的制造商和零售商早就拥有了自己的营销数据库。而在我国，数据库营销刚开始起步，处于了解、学习和探索的阶段，许多企业特别是医药企业对数据库营销存在着不同程度的误解甚至一无所知，令数据库营销这个独具竞争力的营销工具尚未在中国企业中发挥出应有的效用。

　　归结起来，我国医药企业在实施数据库营销策略时主要存在着如下现状：

　　第一、专门搜集和处理数据库的机构以及人才都很缺乏。

　　一部分企业意识到了在当今竞争激烈的市场环境下运用新的营销手段的必要性。因而，当数据库营销作为一种新的营销手段被引入中国时，都对其趋之若鹜，尝试采纳这一新式做法。

　　但是，相当多的企业在采用这一新的营销模式时，并没有准备消费者心理、统计、信息管理、计算机等学科知识及操作技能的人才，也没有专门成立这一机构，而更多的是将这一任务交给销售部门的售后服务部负责，其数据库营销结果是可想而知。

　　第二、对数据库营销的了解与学习都不够深入。

　　许多人认为数据库营销就是根据收集的客户的意见反馈(主要是通过消费者投诉、购买产品后的意见反馈等)所做的一些初步归类和总结，并做出相应的决策，而根本就没有意识到数据库营销其实是一门涉及营销学、消费者心理、统计、信息管理、计算机等学科的技术。

　　因此，当他们得知数据库营销，就会热情高涨地在公司宣布和实施这一新的营销策略，主要实施措施就是广泛收集客户的意见反馈，加大售后服务的力度。其实这种观点与做法完全曲解了数据库营销的真正含义与精髓，想借此享受数据库营销给企业带来的强大的竞争力与发展潜力很可能只是一个美好的愿望。

　　第三、数据库资料来源与内容太过单一。

　　数据库营销的关键就是对数据的收集。数据的丰富性与质量直接决定了数据分析结果的质量。然而许多企业收集数据大多仅仅是通过收集客户热线电话信息、投诉及意见反馈等信息，资料来源与内容都过于单一，这对于实施数据库营销来说无疑是苍白和无力的。

　　其实，企业除了收集现有客户数据外，还应广泛收集产品数据、竞争对手数据、潜在客户数据等等，且数据收集的方式也应该是丰富多样、主动出击。只有这样，企业才能真正了解今后市场走向、竞争对手的状况以及发现潜在的客户群等，有针对性地采取对策与改进措施，永远走在竞争对手前面！

　　第四、数据挖掘过于肤浅。

　　现在的医药市场，是一个以买方为导向的竞争激烈的市场。企业如何在竞争中"突围"，已经成为众多企业面临的严峻问题。形势使然，数据库营销也必成为众多企业"追捧"的对象。很多企业懂得重视数据收集，也通过了许多努力，并消耗了很大的资源获取了丰富的数据，却不善于对数据进行深入的分析与挖掘，而只是停留在数据反映的最基本的问题上，最终将之前的种种努力付之东流。例如，发现了医生对产品的众多意见，却没有深究医生的处方趋向；发现对此类产品有兴趣的客户群，却没有挖掘出企业此类产品的稳定客户群等。

　　虽然要真正实施数据库营销并不是那么简单，但相信随着市场的发展与进步，数据库营销终将走向成熟与完善，成为我国医药企业学术推广活动中的得力武器。

　　2. 数据库营销实战解读

　　在医药市场竞争如火如荼的今天，有效建立并运用数据库开展各种各样的学术推广活动，是企业提升自身竞争力的有效战略。在上面我们已经分析了我国医药企业数据库营销的现状，那么，进行数据库营销实战，到底有哪些步骤呢？我们一般将其总结如下：

　　多方收集，确定数据

　　收集和确定数据是组建客户数据库，进行数据库营销的基础，是一个不容忽视的步骤。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。