第56节：“买光波炉送钻表”(2)

　　有消息表明，宁波当地工商局曾盘查格兰仕：你怎么证明这是“钻表”？你怎么证明这个“钻表”值那么多钱？

　　那个时候，全国市场都被格兰仕“买微波炉送钻表”的营销行为搅动起来了，美的微波炉国内营销公司散布全国各地的经销商“全毛了”，忧心忡忡。丁文海不停地给孙命阳打电话：“浙江市场怎么样？宁波市场怎么样？现在全国的经销商都被格兰仕‘买微波炉送钻表’的活动搞得人心惶惶啊。”

　　孙命阳镇静自若地回答：“丁总，宁波市场格兰仕没占到便宜，我们还是比较主动的，因为我们采取了‘以其人之道还制其人之身’的做法。嘿嘿。”

　　丁文海又惊又喜：“你小子可别来阴招，别让格兰仕抓住把柄收拾你们。”

　　孙命阳故做诡秘地朗声大笑，不置可否。

　　心生疑窦的丁文海放心不下，专程坐飞机赶到宁波查看市场，当他得知孙命阳的“伎俩”后也乐不可支，晚上离开宁波时，丁文海悄悄塞给孙命阳3 000元钱：“这钱是奖励你们宁波团队的，就这么干，就这么搞它，即使我们不能夺回市场主导权，也要狠狠地毫不留情地揭露‘买微波炉送钻表’的鬼把戏。我回去马上安排，全国市场都效仿宁波。”

　　美的指责格兰仕搅动赠品大战，格兰仕则讥讽美的“贼喊捉贼”。一时之间，双方比着送赠品，你送25件套塑料碗、玻璃碗，我就送30件套，总之要比你多，比你更丰富。事后有统计，美的、格兰仕每年的赠品投入有数千万元之巨，无形之中成为双方共同的拖累。尽管如此，美的、格兰仕谁都没有主动停顿下来的迹象与可能，因为“你不送赠品，人家马上送得更多，别小看赠品，对销售的拉动巨大而明显。”

　　2003年12月2日、3日，格兰仕集团联合十多家企业连续在广州、北京召开新闻发布会，签订《互动联合营销联盟公约》，宣布推出联合营销新模式，宣称为消费者“加工资”。联盟企业品牌包括康宝消毒柜、大自然木地板、中电数码彩电、京东方数码相机、万信复读机、名人电子词典等行业知名品牌。活动推出后消费者购买一款格兰仕微波炉、空调、电饭煲、电磁炉等任何产品，可以获得联盟企业送出的总价值最高达5 000元的优惠券。这个《互动联合营销联盟公约》是“买光波炉送钻表”促销活动的加码，为本已火热滚烫的微波炉市场再添一把“干柴”。

　　特价机、战斗机和赠品层出不穷的当年，微波炉品牌都在“红海”血拼的泥潭中不能自拔，经销商、消费者、促销员早已习惯于特价、赠品的竞争方式。回忆起那些年月的市场征战，孙命阳太多无奈，“我们内部定义格兰仕‘买光波炉送钻表’是‘噱头促销’。准确地说，这不是营销，这是比狠，谁狠谁就能赢得市场，这正常吗？”

　　“买微波炉送钻表”也好，签订《互动联合营销联盟公约》也好，派送赠品也罢，名义上是打击美的，实际上要消耗掉行业排名第二的LG，格兰仕要拼力拉大与追赶者的距离。LG微波炉在全中国范围内向格兰仕开火，在局部区域LG、美的还形成了某种微妙的默契，暗自联手，对抗格兰仕。一时之间，形成了“老二”、“老三”联手对抗“老大”的局面。

　　美的微波电器事业部产品策略部长谢华，2000年在湖北做了一年的区域经理，接受访谈时回忆：“当年我们刚做微波炉，格兰仕根本没把我们放在眼里，完全是斩尽杀绝、斩草除根的杀伐之势。当年的市场争斗绝无斯文与体面可言，不是穿着功夫装或者西服在打，而是脱光了外衣穿着裤衩在互相撕扯、互相啃咬。”

　　因连年恶斗及行业发展遇到瓶颈，2004~2006年美的微波炉内销连续3年在180万台左右徘徊。美的微波炉被格兰仕牢牢地封死在200万台的“生死线”上动弹不得。

　　“做老大就要有老大的样子，真正的行业老大，应该能够带领跟随者们一路前行、竞合同进，而不是封杀、遏止、打击挑战者。”孙命阳幽幽地说。

本文摘自《微波炉行业没有硝烟的血战》

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　　 经济危机的迷雾愈积愈厚，近期公布的2月份出口数字，没能像一些分析师预计的那样在1月份下滑的基础上出现反弹，中国出口继续下降，前景黯淡，作为10年来一直是微波炉世界冠军的格兰仕受到无可避免的冲击，而作为重要经济刺激手段的家电下乡扩大内需之策展开之时，格兰仕与老对手美的又将会有怎样的表现？血战已久的微波炉战争硝烟，将会消散，还是像经济迷雾一样愈积浓重？格兰仕、美的主导下的微波炉产业格局又将如何？这也许有迹可循。