第51节：3 000万元重奖经销商(3)

2014-06-27 18:10:55

　　2002年7月中旬到8月，梁庆德率领副总裁陈曙明、副总裁赵静、总裁助理赵为民用近一个月时间，从北到南、由东向西，先后到黑龙江、吉林、辽宁、河北、北京、福建、江西、湖北、湖南、四川、江苏、安徽、上海、浙江、山东、河南、山西、陕西等地近30座城市进行中国市场的实地考察和调研。梁庆德以老迈之躯亲临国内市场，主要目的是鼓舞战斗在第一线的销售队伍的士气，提高格兰仕微波炉在市场上的“霸气”；动员全国营销中心要在严峻的市场形势下，确立新的思维，寻求新的突破。其二是进一步了解和分析目前市场状况，与商场面对面进行沟通、交流和对话，挖掘存在的问题，以利再战。梁庆德在“万里行走”考察国内市场期间，提出了“三四三”（特价机占三成、常规机占四成、光波炉占三成）的战略目标，当时很多经销商觉得难以实现，但后来逐渐变成了“一六三”（特价机占一成、常规机占六成、光波炉占三成），到今天已经变成了“一三六”（特价机占一成、常规机占三成、光波炉占六成）。

　　2003年，格兰仕光波炉内外销全线飘红，增长80%。据中怡康机构数据显示，2004年，内销与外销加总，格兰仕累计销售了1 500万台光波微波炉，占到其当年总销量的83%。

　　从2001年到2004年，赠品战、价格战、口水战、广告战将格兰仕“光波微波炉”推至鼎盛。理所当然，“光波微波炉”成为格兰仕利润可观的主流产品。也就是说，在美的快速上量、壮大市场份额之时，格兰仕一面凭借特价机和美的在终端血拼，另一面则依靠“光波炉”巧妙转身进军并且占领中高端细分市场。

　　2003年7月18日，由格兰仕集团送选的《从2 000台到120万台的飞跃——格兰仕2002年卖火光波炉》的营销案例，一举夺得“第一届中国杰出营销奖”金牌。

　　可以这么说，截至2003年，美的胜了市场、格兰仕则赢了产品。

本文摘自《微波炉行业没有硝烟的血战》

　　经济危机的迷雾愈积愈厚，近期公布的2月份出口数字，没能像一些分析师预计的那样在1月份下滑的基础上出现反弹，中国出口继续下降，前景黯淡，作为10年来一直是微波炉世界冠军的格兰仕受到无可避免的冲击，而作为重要经济刺激手段的家电下乡扩大内需之策展开之时，格兰仕与老对手美的又将会有怎样的表现？血战已久的微波炉战争硝烟，将会消散，还是像经济迷雾一样愈积浓重？格兰仕、美的主导下的微波炉产业格局又将如何？这也许有迹可循。