第24节：第四章顾客拜访技巧拜访的重要性(3)

　　3.先了解对方，不要急于说明产品或尝试说服

　　一般人在拜访顾客时，往往迫不及待地表明自己的来意，然后就急忙拿出产品加以说明或是希望赶快说服顾客接受自己的建议，这就犯了强迫推销或强人所难的毛病。

　　有句话说：“人都不喜欢被推销，但却都喜欢消费。”因为被推销时，主控权在对方，而消费时，主控权在自己。每个人都喜欢掌握主控权，这就是人性。

　　耐下性来，先了解顾客的想法和需求，然后在充分沟通和信任下，再提供可满足顾客需求的产品，或提出符合顾客想法的建议让顾客选择，这才是符合人性的拜访过程。就好像打靶一样，你不应该还没看到目标就胡乱射击，而是应该等靶出现后，瞄准目标射击，才会有好成绩。

　　拜访顾客时，愈晚打开手提箱以及愈晚拿出产品和数据的人，愈是高手。要先用双耳和双眼，再用嘴巴，人的耳朵和眼睛都有两个，嘴巴却只有一个，便是暗示你这个道理。

　　等靶出现

　　电视节目主持人访问一位哲学家，请他比较一下男人与女人的智力谁强？

　　哲学家一本正经地反问：“哪一个男人？又跟哪一个女人比？”

　　不要太早下结论

　　一位哲学家在讲台上深沉地说：“快乐在于对某种事物的追求，而不在于把它追到。”

　　一位听众当下发问：“你试过在雨夜中追赶最后一班公交车的那种快乐吗？”

　　4.保持可同意的差异——愉快的谈判

　　拜访顾客要先尊重顾客、认同顾客、了解顾客，然后再建立自己的贡献、自己的利基、自己的价值。

　　一般人以为以顾客为尊、为先，就是全力逢迎顾客，就是委曲自己，这实在是大错特错的想法——让别人高高在上，不见得自己就得低低在下。

　　所谓水涨船高，你把顾客垫高了，事实上，也等于抬高了你自己。谁会与跟自己相差甚多的人往来呢？物以类聚，人以族分，什么人玩什么鸟，这是一般人都懂的道理。

　　尊重和认同顾客以后，自己仍得保持差异和特色，才能有所贡献和价值，只是这个差异和特色是顾客需要和可同意的——在顾客的舒适带内。这个道理，就如同一个人再成功、再有钱、再有能力，还是得与医师、会计医、律师、保险顾问师和理财顾问师这5类人物交往一样。有了专业上的差异才能有所互补，也才能有所贡献和价值。没有差异，顾客或别人就能顶替你了，何来贡献或价值？

　　双方进行互补和贡献的过程，谈判也一直在进行中。谈判并不一定要像一般人想象那样，剑拔弩张如同两军对垒，也可以是谈笑用兵如同两人对弈，重点是，对方要能欣赏和喜欢你的差异，如同喜欢和你下棋聊天兼泡茶。

　　也是同行

　　某地一家餐厅里，一个男子一看账单便大叫一声，然后抬头望着服务员：“1000块钱？”他问：“对同行该打个折扣吧。”“啊，你也是开餐厅的吗？”“不，我是强盗。”

　　5.立即回答疑问

　　顾客在你的拜访过程中完全没有疑问，几乎不可能，只是他肯不肯问你而已，所谓“会咬人的狗不吠，会吠的狗不咬人”，一旦顾客发问，你应该大为高兴，不是为他不咬自己而高兴，而是为他肯定自己而高兴，就好像我在演讲时，如果听众不打嗑睡而且还提问题就是对我莫大的肯定一样。

　　拜访时，得随时留意顾客的心中之蛇，不管是道听途说也好，自己或亲友曾经遭遇也罢，所谓“一朝被蛇咬，终生怕草绳”，虽然在你认为那只是杯弓蛇影或无稽之谈的庸人自扰，一旦顾客跟你吐露心中疑问，你一定得正视而且立即响应，否则，那条蛇跑掉，再想抓回来可就难了。

　　诚意而坦白的立即响应最能消除顾客的心中疑虑，如若你无法立即回答，也应告知你将如何处理及回报。千万不要因拖延或闪避回答，而造成一结未解又生众结的后遗症。

　　立即回答

　　一家建筑公司开业不久便承建了一座公寓大厦，屋主预先通知，要来视察施工进展情况。

本文摘自《一本永不过时的书》

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　　 “这是一本人人都会常常用到的书……我的培训公司虽然提供了近百个课程给组织和个人，商业礼仪却是我开课次数最多且学员人数最多的一门课程（重点强调），一年之中竟然有近千人来听这个题目，而且最后一天报名竟然爆满，不得已还得规定每个企业或个人只能保一个名额，以便让更多人有机会来上”。影响力：成功魅力范本 礼仪经典教程；台湾商务礼仪培训高人气专家，一票难求，场场火爆；商务礼仪、顾客关系、人际沟通三者的优质互动，全面交集