第23节:第四章顾客拜访技巧拜访的重要性(2)

2014-06-13 13:27:03



  你去找顾客做什么,对顾客而言都不重要,除非你能证明顾客付出时间能得到什么,否则任何的见面拜访只是浪费顾客的时间,一旦顾客发觉你的拜访不曾带来利益或意义,他一定会开始避不见面。如果你有过拜访顾客以后,就一直约不到对方,大概就是这种情况,这个时候,不应只是抱怨顾客难见,而应回头检讨一下初见面时,你是如何使用顾客的时间的?

  为了避免浪费顾客时间,和顾客的约定必须准时,为了这个目的,最好先研究和熟悉去的路途有哪几种选择,而不是常常以找路为由而迟到。

  如果不幸碰到塞车或交通意外,眼看有可能迟到,应立即知会顾客,告诉他你因何原因会迟到几分钟,这样顾客就不会因到时等待落空而影响了工作日程和情绪。

  另外,顾客在上班以外的时间有求于你,或是顾客给了你一大段的时间,你应该展示配合的诚意和弹性,先考虑对方的舒适带和需求,再考虑自己的利益,再次提醒你建立顾客关系的顺序是要先考虑对方再考虑自己。

  一般人都是下班就跑,陪自己家人和朋友比陪顾客重要,拜访顾客只是公事公办,他如果想占用你的私人时间,恐怕连门都没有。这种对待顾客的诚意,到了网络社会恐怕是低了些吧?何不在顾客有时间时,一次就建立深刻印象和良好关系,省却后续多次的表面拜访时间,这才是真正做到不浪费双方的时间。趁热打铁的道理懂吧?不浪费时间的真谛也是在此——一次成事而不要多次地半途收工。

  顾客如果知道你每次见他都会带来利益或意义,他的时间在你的心中不比你自己的时间价值低,而且,他每次的时间付出都有回报,他有什么理由不再接受你的拜访呢?不浪费双方时间,在我10多年的业务和业务主管的生涯中,我深深体会是说起来容易做起来难啊!

  2.对为何而来有专业感

  拜访顾客是一种双方价值交换的行为,最好弄清楚自己带了什么去见顾客?用什么去换顾客的宝贵时间?如果你是空手去,下回再来拜访就铁定吃闭门羹。

  当你拜访顾客时,每个顾客的内心都会兴起一个和当年梁惠王见孟子时同样的问题:“你,不远千里而来,将何以有利于我?”你要带去的不一定是有形的礼品或样品,有价值的观念、创意或建议有时会更受顾客的喜爱和欢迎。

  对为何而来有专业感,换句话说,就是不占顾客便宜,让顾客觉得你每回拜访都是有备而来,都能让对方得到回报。因此,平日就得准备能让顾客觉得有价值的内容,在适当时机,才去拜见顾客。

  一个成功的拜访者应该像个一流的剑客一样,剑不随便出鞘,剑一旦出鞘,一定一举中的,弹无虚发。要做到这一层,平日就要修炼。

  通常我们看到的现象是,顾客款待拜访者时有周全的准备,因为来者是客嘛,而去拜访的人却是随随便便的,丝毫不以为意。所以,很多的上班族都怕拜访顾客,简单地说,就是懒嘛——懒得准备,懒得修炼,煞费周章的,不晓得干啥?躲在办公室里多舒服呀!人来是礼多人不怪,人去是礼多嫌麻烦,这也就是为什么大多数人善于款待顾客,却不善于拜访顾客的真正原因。

  一般而言,拜访者都会有一个困惑,就是不知道该准备什么内容去拜访顾客?什么是顾客感兴趣或是感到有价值的?这个问题没有一定的答案,要依每一个拜访者的用心、敏锐和际遇背景而定,所以拜访顾客某个程度上来说是一种艺术,我只能给你一个我自己的心得:存乎一心,就能找出贡献。

  妙喻

  一位新闻记者对议员说:

  “现代的政治家好像都在学习哥伦布……”

  “为什么说是哥伦布呢?”议员吃惊地问。

  “因为他们既不知道自己会到哪儿,也不晓得到达的地方,而且都是花费别人的钱。”

  专业

  一个小偷看见他的同伙在阅读《新装上市》杂志,惊奇地问:“怎么,要改行做时装?”

  “哪儿的话,我在研究今年的时装口袋到底会缝在什么地方。”



本文摘自《一本永不过时的书》


   “这是一本人人都会常常用到的书……我的培训公司虽然提供了近百个课程给组织和个人,商业礼仪却是我开课次数最多且学员人数最多的一门课程(重点强调),一年之中竟然有近千人来听这个题目,而且最后一天报名竟然爆满,不得已还得规定每个企业或个人只能保一个名额,以便让更多人有机会来上”。影响力:成功魅力范本 礼仪经典教程;台湾商务礼仪培训高人气专家,一票难求,场场火爆;商务礼仪、顾客关系、人际沟通三者的优质互动,全面交集

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