第26节：第四章顾客拜访技巧拜访的重要性(5)

　　人们心中的疑虑不管如何形成，总是不容易去除，你只能委婉地淡化这些负面反应，而不应与其正面对抗冲突。

　　运用第三者的证言或强而有力的科学证明，或许能淡化之，此外，幽默感和创意也是顶重要的。

　　淡化抗议

　　大学女生向舍监提出抗议：“为什么女生宿舍10点半关门，男生宿舍却11点才关门？”舍监的回答使她们满意地离去：“因为男生要送你们回来，当然要晚半个小时。”

　　9.说一个好的、完整的、精简的故事

　　一个好的故事抵得上千言万语的说明。

　　经常你所做的产品说明和建议说服，拜访完后顾客即抛到脑后，但你所说的故事顾客却记得一清二楚，这和人脑的结构有关——说明和说服属于左脑记忆，随记随忘；故事属右脑记忆，结合影像和情感，深刻易记。

　　我以前卖计算机，在讲解工具对人类的重要性时，便常举一个例子：有两个好友一起出游，结果走到石子路上脚痛得很，便都脱下鞋子休息，这时，突然来了一只大熊，两人看见拔腿就跑，大熊也追了上来，跑了几步其中一人突然回头往回跑，前面那人便问：“熊快追上来了，你怎么还往回跑？”

　　回头那人答说：“我管熊做什么，穿上鞋子我才能跑赢你呀！”

　　故事，对大人小孩都不会过时，对顾客也是一样。自我修练

　　一、就你自己的体会，拜访顾客和款待顾客有何不同？

　　二、你将如何应用初访的四个“20”要诀？

　　三、你将如何应用高质量拜访的九大原则？

本文摘自《一本永不过时的书》

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　　 “这是一本人人都会常常用到的书……我的培训公司虽然提供了近百个课程给组织和个人，商业礼仪却是我开课次数最多且学员人数最多的一门课程（重点强调），一年之中竟然有近千人来听这个题目，而且最后一天报名竟然爆满，不得已还得规定每个企业或个人只能保一个名额，以便让更多人有机会来上”。影响力：成功魅力范本 礼仪经典教程；台湾商务礼仪培训高人气专家，一票难求，场场火爆；商务礼仪、顾客关系、人际沟通三者的优质互动，全面交集