第29节：第五章高层顾客拜?技巧拜访高层顾客的重要性(3)

　　齐威王听了邹忌的一番话，沉思了片刻，说：“你说得太对了！”他立刻下了一道命令：凡能当面指正寡人的，给上等奖赏；能书面劝谏寡人的，给中等奖赏；能市面议论寡人的，给下等奖赏。

　　命令刚贴出去时，大臣们纷纷进宫提意见，王宫里人来人往，热闹得同市集一般。一年之后，有些人虽然还想说，但也没有什么可指责的了。燕、赵、韩、魏等国听到这件事，都跑来朝见齐威王。人们都说，这是邹忌帮齐威王采纳众多事实，而不费一兵一卒就打了胜仗。

　　寡妇死儿子

　　有一个妇人去佛陀那里，因为她的孩子死了，所以伤心哭泣；她是一个寡妇，已经不能够再另有孩子，而她唯一的小孩死了，那是她所有的爱和所有的重心。

　　她一直在佛陀的面前哭泣。佛陀笑着对她说：“你到镇上去，找到哪一户人家从来没有人去世的，向他们要一些芥菜籽。”

　　那个女人冲到镇上，想找到那样的一户人家。但是，他们都说：“你要多少芥菜籽我们都可以给你，但是我们无法符合你所讲的条件，因为我们曾经有很多人去世。事实上，你在整个地球上都无法找到一户人家从来没有人去世。”

　　但她还是心存希望：“或许……谁知道？或许有某一个人家不知道死亡。”她整天绕来绕去，到了晚上，终于领悟到：“死亡是生命的一部分，它一定会发生，它不是某种私人的事，它不是某种发生在我身上的私人灾难。”她带着那个理解去到佛陀那里，请求佛陀点化她，教她知道那永远不死的事。佛陀于是收了她做门徒。

　　归纳过去或厘清未来

　　第二个可以让你理直气壮地求见高层顾客的话题，是你可以帮他归纳过去或厘清未来。

　　事实有千千种，归纳过去及厘清未来就是事实里面值得高层顾客特别重视的两种。

　　公司里每年或每季都要编制财务报表，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年或一季的营运成绩。每年年终，个人也都要做年终总结，为的是什么？就是希望帮高层顾客归纳出过去一年个人的表现，作为核发年终奖金或加薪升迁的依据。

　　光是为了归纳过去，高层顾客要花费多少成本及人力呢？你如果仔细帮他算算，恐怕金额会大得连你自己都会吓一跳。

　　而这只不过是归纳公司内部过去一年的表现而已，还不包括往来厂商的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的过去一年重要事实的归纳，如果再加上归纳过去一年以上的各项事实，你认为得花上多少成本及人力呢？

　　所以，假如有厂商愿意免费提供归纳过去的各项事实，只要是高层顾客所欠缺的，或是高层顾客的幕僚没法提供的，我相信这些高层顾客都会非常乐意见你。

　　毕竟，你是在帮他节省成本和人力呀！他有什么理由要把人家送来的钱，给拒绝掉呢？除非是，你所提供的，并不是他所想要的，或者是，他已经从别处获得了你所想提供的。

　　因此，每年年底或年初，都是拜访高层顾客的好时机，你可以堂而皇之地带着年终总结报告书（包括高层顾客给贵公司的营业额统计、高层顾客个人和公司获得了哪些成就、贵公司成就了哪些事情、各厂商比较、产业及市场统计等）和感谢函去拜访高层顾客。这也是你跟高层顾客建立关系的最好时机，因为你可以名正言顺地请你的上司陪同参加拜访以示隆重，或者请求在重大顾客活动中让你参与或帮你介绍给高层顾客以利学习。

　　然而，不可忽略的是，归纳过去除了奖惩检讨的目的外，另一个重要目的便是作为未来发展的参考。

　　当然，未来的发展不是仅归纳过去就能清楚掌握的，于是这又成为你拜访高层顾客的重大理由了——只要你能帮他厘清未来（公司的、竞争者的、产业的、市场的以及环境的），大概他不至于不想知道吧？

　　紧紧掌握归纳过去和厘清未来这两把钥匙，很容易，你就可以打开几乎所有高层顾客的心门。当然，光是知识上了解是不够的，还必须累积相当的经验以培养自信和勇气，再配合你的技巧和准备，自然就可以无往而不利了。

本文摘自《一本永不过时的书》

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