从“绝对挑战”到“醉美网”（2）

从淘宝2003年成立到现在5年时间，各种各样的网铺经验总结都很多了。原轶娜认为经营网铺，最重要的是心态问题，要有一个明确的目标。“蓝海天地”店铺一开始从小星追求到钻，再追求到皇冠，目标是十大网商。原轶娜说：“有信心，有目标支撑，接下来是永不放弃。”

化妆品是更大的蛋糕

在销售图书音像制品的卖家逐渐增多后，原轶娜也寻找着新的网上商机，新的出路。她会定期会做市场调查，并在一次调查中发现，图书在淘宝里的市场需求并不大。2007年上半年，她们每月做到30万元的销售额，就能在图书音像类目的店铺里排名第一，但是把这个数字放到化妆品类别里看，只不过是一个钻石级卖家的销售额而已。

原轶娜分析：从淘宝的年统计数据也可看出，化妆品销量在淘宝所有商品总类目中排行一直名列前三，年总销售额就有几个亿，足见其市场比图书类大很多。化妆品从厂家到总代，再到区域代理，最后到零售的传统经销环节，无形中增加的成本最终都会转嫁到消费者头上。电子商务可以省掉中间环节，价格较低的商品必将获得消费者的青睐。原轶娜认为，化妆品是个有发展前景的领域，于是转型做起了化妆品的销售。

商品的改变，必然要求对营销方法做相应的调整。原轶娜首先对网店的风格进行了改造。

原来卖图书音像制品时，网店需要给人以专业、权威和正规的感觉，商品的标题、内容的描述以及活动公告板等部分的内容都要给人一定的专业感，这样能解除客户对于盗版的担心，同时也能提升网店的信誉度，让客户放心购买。而化妆品网店则不同，原轶娜说，化妆品属于“冲动购买”的消费品，这要求商品的介绍感性化，更煽情，店铺也要定期搞活动，使客户对网店产生黏性。

原轶娜转型经营化妆品后，推出了属于自己的网站——“醉美网”，在推销产品的同时营造属于自己的品牌。

短短半年多的时间，经过原轶娜和客服部七八个人的共同努力，醉美的销售额已经和以前做图书音像零售时的销售额持平了。

做其他卖家的盟主

转型做B2B这个想法，来源于原轶娜一次偶然对淘宝化妆品店的调查。在淘宝上，化妆品店铺超过10万家，而达到皇冠信誉级别的仅700余家，所占比例之微令人难以置信。通常在淘宝店铺信誉达到一颗钻石意味着网店走向起步阶段，一个皇冠标志着店铺走向成熟，也就是说，还有99%以上的店铺要有很长的路要走。

进一步研究之后，原轶娜发现很多已经两三个钻的店铺已无人经营。淘宝买家在选商品时，除了选择信誉较好的店铺，越来越多的买家看中的还是商品的价格是否有竞争优势，而由于淘宝的店铺多是兼职或小本经营的卖家，在资金及货源资源匮乏的情况下，他们无法做到有价格优势。于是，原轶娜便产生了为店主提供货源的想法，利用自身网店的量，再加上众多小店一起做量，进而可以从供货商处拿到货真价低的商品，帮助中小网店走出困境。

作为一个皇冠卖家，醉美网可以在货源环节帮助他们。于是，原轶娜打算为他们提供小额批发，并提供代发货服务。

不久后，原轶娜在阿里巴巴注册账户、开通博客，并开始在论坛学习做B2B的经验。经过几个月的摸索，原轶娜开始在自己的博客写一些关于开店、创业的文章，这样也便于更多有进货需求的同行店主了解她，主动接近她。最近，由于对阿里学院论坛的关注和对网店经营问题的了解，通过竞选，原轶娜做了论坛的副版主，开始为商友服务。

通过阿里巴巴，原轶娜已经和很多单独的网店甚至实体化妆品零售店达成合作，为其提供货源以及代发货业务。虽然目前需要蓝海天地供货的店铺还不到100家，但是以平均每家每月从醉美网进几万元的化妆品计算，累积起来也已经比原轶娜单独运作醉美网的销售额要多了。

从单纯自己卖商品到为其他同行提供进货服务，原轶娜已经逐渐从零售过渡到批发，从卖商品到为卖家服务。

全新服务，全新体验

除了货源，在服务上，原轶娜说，虽然目前无法做到科学的成体系的网店指导培训，但可以尽自己所能地提供服务。

由于与“蓝海天地”合作的店主中有很多对网店的运营以及后台操作不熟练，以至于虽然供货问题解决了，却不能很快将商品在网店前台全部呈现给浏览者。这让原轶娜找到了客户新的需求：蓝海天地所能供应的产品大约有20多个品牌，规格百余种，就算其他网店能进这么多品种货，上传图片、添加文字描述也是件非常麻烦的工作。

原轶娜看到这个客户需求，于是自主开发了一个商品数据包，提供了蓝海天地所有的化妆品数据库，包括文?和图片，其中既有像欧莱雅这样的国际品牌，也有百雀羚这样的国货。从蓝海天地进货的店铺，可以根据不同的目标消费群定位，自行选择需要上架的化妆品种类。店主们可以通过淘宝或拍拍的助理功能，直接通过对数据批量编辑、批量上传到自己的店铺里。这样一来，他们不用一个个去找商品的信息和图片。

“目前是统一模板的商品数据，店主可根据自己的店铺风格等，去个性设置、体现自己的特色，这个我们不会限制。”原轶娜希望店主具备一定操作网店后台的精力和基础，于是对于客户的筛选规定了自己的标准：合作的店铺必须有人全职打理；店铺交易量每天在100单以上，月批货量5000元以上。另外，蓝海天地会由公司的客服部人员针对店主不同的问题做些咨询顾问工作，在操作技能、商品营销以及店铺装修等环节提供帮助。

目前，原轶娜正在着手完善醉美网的实时库存查询功能，待研究成功后，可供买家在网店随时查询某一种产品的库存量。“通过现行的数据库，我们目前的库存缺货率不超过5%，如果完善后的数据库效果不错，我们会推荐给其他网店使用。”

本文摘自《20名皇冠店主的成功故事》

　　学习经验，少走弯路，是淘宝创业者的共同心愿，淘宝的皇冠卖家们，就是他们当中的先行者。《淘宝创业英雄》一书，第一次有血有肉地、完整地勾勒出这些先行者的形象，展现了21世纪最具代表性的且事有所成的那个人群。他们中有音乐老师、退伍军人、学生，还有普通职员。他们的生活，因淘宝网店的经营变得更精彩，变得更充实。
　　一手的采访资料，精彩的故事提炼，实用的皇冠技巧，《淘宝创业英雄》既是一本故事书，又是一本网上开店的秘笈，你将在网店技术、寻找货源、制度建设、打造品牌等方面大有斩获。