撬开沪津京大市场

在浙江本土立足之后，宗庆后把进军全国的首战目标锁定在了大上海。

这是反复研究、精心谋划之后做出的决策。上海是全国商业最为发达的城市，不仅市场空间大，品位档次高，更主要的是还主导着商品的发展潮流。外地的产品一旦能在上海立足脚跟，那就等于是拿到了打开全国市场大门的金钥匙。因此撬开上海市场意义重大，对以后的发展至关重要。

而且从地理位置上看，上海是距离杭州最近的全国商业中心，交通便利，运输快捷，市场开拓成本相对要小一些。

然而，上海市场可不是你想撬就能撬得开的。那时的上海人以精明、傲慢著称，他们对于来自外地的产品根本不屑一顾，许多在本土很有影响的产品，一旦投放上海市场试水，其结果都是无人问津，最后销声匿迹。所以一些曾在上海吃过“闭门羹”的同行们抱着各种复杂的心态纷纷观望着，几乎没有人认为宗庆后能在上海市场有所作为。

宗庆后却不担心，因为他有撬开市场的“独门绝活”，这“绝活”在浙江各地屡试不爽，已经培养起了他相当的自信。

上海的媒体，价码可比杭州的更加烫手，不过宗庆后晓得“舍不了孩子套不着狼”，所以他依旧没有什么犹豫，依旧是拿出了几乎是全部家当的钱，孤注一掷地砸给了上海滩上那几家最为牛气的报社和电视台。

全方位的广告轰炸，立即让上海人对这个来自杭州、曾在农村呆了十多个春秋的“乡下人”刮目相看起来。一拨又一拨上海人，开始带着谨慎的心态，满怀好奇地买来娃哈哈儿童营养液，试着给孩子喝了，结果发觉孩子胃口真的好起来了。于是口碑迅速传开。

第一个月，销售量就超过了20万盒。

旗开得胜！

上海试水成功后，宗庆后的信心顿时暴涨，他决定一鼓作气，直取全国心脏，攻下北京和天津市场。

把毛泽东奉为偶像的宗庆后，心目中最神圣的地方当然是北京，那是祖国的心脏，是全中国的圣地。如果能在北京开拓一片销售天地，那对他来说将是人生中一件最为荣耀的事，因此他将全力以赴，亲临一线，靠前指挥，志在必得。

但是要攻下北京市场，难度显然要比上海更大，因为据说北方人没有进补的习惯。不过这倒正符合宗庆后的性格，他喜欢做拓荒者，喜欢到原本没有市场的地方去拓展市场。

进军的战术并不需要再有太多的创新，原先那套立体式的广告轰炸就挺奏效，再说那时北方的经营模式还比较传统，媒体上的商品广告远没有如今这么火热，宗庆后自信，一旦广告投下去，震撼效果肯定能立竿见影。

但毕竟是首都，不同于其它城市，万一失败大不了撤离、大不了放弃。这一战只许成功不能失败，否则输了京城之战，等于失掉了在全国的口碑，因此必须要格外地谨慎、百倍地小心。正是基于这样的考虑，宗庆后来了个迂回作战，他先掉转枪头，把市场部的兵力全部集中到京城附近的另一大都市天津。

宗庆后住进了天津的招待所，价格非常实惠，房间里的设施也相当简陋的那种。他在这方面不仅不讲究，甚至对自己还比较苛刻。

其实住招待所，不仅能节省开支，而且还更容易接触到普通的市民，能够更准确地掌握到消费者的心态，这一点是宗庆后更为看重的。

在住宿方面宗庆后虽然相当抠门，可做起广告来他却显得特别强横，砸出广告费用可以说是连眼睛都不眨一下。一到天津，他立马赶去天津日报社，要求用大幅的版面来刊登娃哈哈的广告。

为了不留下广告的真空地带，除了报纸，宗庆后同时还在电视、电台、车站站牌等媒介载体上也推出了娃哈哈的广告。气势霸道的地毯式轰炸很快产生强大的宣传威力，首批运抵天津的娃哈哈立即销售一空。

津门被顺利地强攻下来，所有参与开拓天津市场的员工们无不欢欣鼓舞，大家都以为可以歇一口气了，没想到宗庆后又一刻不停地指挥大家开起了新闻发布会。

“现在娃哈哈的名气已经打响，我们运来的产品都已经断货了，这种时候再来开什么新闻发布会，不是等于在浪费钱吗？”有些员工对宗老大的做法不太认同。

宗庆后是这么说的：“我们做的不是一锤子买卖，企业要长期生存和发展下去，就必须牢牢巩固现有的市场，并且不断开拓新的市场。天津的市场我们虽然已经打开，但要想长期立足下来，还必须下更大的功夫，让更多的消费者认识和熟悉我们的产品，所以新闻发布会是不可少的。”

不愧是富有实战经验的市场老手，总是能够看到比别人更深一层次的东西。新闻?布会召开后，要货的订单又是纷至沓来。而远在杭州的生产大后方，正在根据订单一批批地抓紧装货上车，整装待发运往天津……

有了天津这个成功的铺垫，在对京城的市场发起全面进攻的时候，宗庆后显得更加得心应手了。

而生活在皇城根儿下面的百姓们，却根本没有意识到有一家来自江南的并不算太大的企业，已悄悄地把目标对准了他们。

1990年的深秋，就在香山红叶层林尽染的时候，仿佛一夜之间，北京的各大电视台就被娃哈哈的广告抢足了风头。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语萦绕在耳边挥之不去，家长们惊讶地发现，自己的孩子虽然还那么小，可这句貌似平庸，没有什么文采的广告词，却让孩子们变得很有“主见”了。

更叫粗犷豪爽、却又一向自大又自负的北京人震惊的是，翻开几天的北京日报，大片的版面竟然又被来自杭州的娃哈哈给占据了。

“这娃哈哈是啥来头？没有几下子，能来闯京城？瞧这广告做得多霸道，看来这江南的产品来者不善啊。”好奇心由此被激发出来，大家纷纷关注和打探这种儿童营养液的情况。天下的父母毕竟都是一样的，为了呵护自己的孩子往往都会不惜代价。了解了娃哈哈儿童营养液的功效之后，很多人都忍不住买几盒回家，先给自己的孩子补补身子。

不出一星期，一阵娃哈哈的销售热风就在北京城里悄悄地刮起，原先没有给孩子进补习惯的北京人，因为娃哈哈而渐渐开始注重起了为孩子进补。毕竟大家都热切地希望自己的孩子胃口好、睡眠好、身体好，当他们看到了某种产品可以为自己的孩子带来实实在在的健康时，就没有理由不追捧它了。

初闯京城第一个月，娃哈哈就一举取得了销售30万盒的喜人业绩。

至此，只用了一年左右的时间，宗庆后便成功地撬开了京津沪三大市场，为下一步全线出击全国市场奠定了扎实的基础。

在此期间，宗庆后还完成了两件对于企业今后的发展意义重大的事情：第一是于1989年4月17日，正式将保灵营养食品厂更名为“杭州娃哈哈营养食品厂”，并于这年的5月30日完成工商登记，将企业的注册资金变更为200万元，这表明企业成长壮大了、脱胎换骨了；第二是于1990年1月30日，正式得到了“娃哈哈”的注册商标，并且向工商部门同时注册了“哈娃娃”、“哈哈娃”等十多种与“娃哈哈”品牌近似的文字和图形商标，申请的范围也扩大到了一切可能应用的领域，从而为“娃哈哈”品牌建立了一个牢固的仿冒防御体系。

本文摘自《是是非非宗庆后》

　　偷税事件、达娃之争、金融海啸
　　这个处于漩涡之中的娃哈哈教父，为何始终屹立不倒？
　　他到底是民族英雄还是偷税达人？
　　在中国企业的发展史上，娃哈哈绝对是一个奇迹。从只有区区数万元开办经费的校办企业起步，经过短短20余年的?炼，一跃成为资产达150多亿的中国饮料业龙头老大。其发展的历程充满了曲折，更充满了智慧。