鏖战羊城大获全胜

沪京津三大市场被成功撬开，有效地带动了娃哈哈在全国各地特别是北方地区的销售，企业实力因此与日俱增，销售业绩令人刮目相看：1988年实现销售收入488万元，创利税210万元，销售总额仅比上一年增长了几十万元，而利税却连翻了几番，创利能力大大增强；1989年销售收入快速上升，达到2713万元，创利税821万元，又比上年翻了两番；1990年更是以惊人的速度成长，销售一举逼近亿元大关，达9800多万元，利税也达到了2639万元。

在短短的两三年时间里，宗庆后带着他的“娃哈哈”迅速从全国数不胜数的企业中冒出头来，成功地跻身于全国最佳经济效益工业企业500强中的第85位，成为杭州市新晋的利税大户。

骄人的成绩令宗庆后的自信再度爆棚，他感觉自己就好像先祖宗泽大将军一样，指挥着千军万马南征北战，屡建战功。当然，他指挥的部队，是哈娃娃的员工和遍布全国各地的营销员和经销商，他决战的疆场，是商场而不是战场。

因此他不会停步。当1991年的春天如期来临，万物又开始充满生机的时候，宗庆后又要出击了。这一次，他把“战剑”指向了南方，他要向广东进发。

上世纪九十年代初的广东，是全国经济成长速度最快的地区，似乎天生擅长搞经营做买卖的广东人，充分利用优越的地理位置，把改革开放的政策运用到了最大的极致。他们在整个珠江三角洲地区建立起了无数个生产基地，时髦的产品几乎涵盖了各个领域，并且长驱直入地销往全国各地。

那时候一说到广东货，许多地方的消费者眼中都会饱含羡艳的神色，而生产者则会流露出避之不及的惶恐。可宗庆后这个儿童营养液的生产者，不仅不回避广东货，反而要挥师进军广东货的老巢，去虎口中夺食，去深渊里淘金，这在很多人眼里，简直就是自找麻烦。

大家的担忧不无道理，因为广东本地就有一家实力雄厚的同类企业，他们生产的“太阳神”营养口服液当时已经名扬全国，不仅戴着“中国运动营养金奖”的光环，而且销售份额占据着全国保健品市场的63%。如此强大的对手，能轻易把自己的大本营拱手让给一个外来的后起之秀吗？

京津沪的高地，对于娃哈哈来说其实是一片空地，只要集中火力很快就能攻克；而广州阵地，却盘踞着威震四方的“华南虎”，说难听点，人家伸手拍一巴掌，不把你拍个半死，也保准让你眼冒金星、难以立足。因此这时候的宗庆后知道，要想虎口拔牙当然不能硬攻，必须低调挺进、避开锋芒，待时机成熟再出其不意来它一击，倒还有更大的胜算可能。

一箱箱娃哈哈儿童营养液被悄悄地运抵广州，按照宗庆后的部署，这些营养液没有在任何商店卖场里露面，而是全部被运进了事先预定好的仓库中。

其实对于娃哈哈的悄然进犯，太阳神并非没有任何察觉，只是一开始，他们根本就没太把对方放在眼里。再加上宗庆后的低调策略，也起到了一定的麻痹作用。太阳神的领导们得知娃哈哈出了车站就进仓库，甚至连商场的门都还没有打开，不禁哑然失笑：既然是连自己都没多少底气的后辈，怕他作甚？让他们碰碰壁，接受点教训倒也不错，省得以后再做出这种不知天高地厚的事来。

可是没过两天，一场关于娃哈哈儿童营养液的座谈讨论会召开了，虽然姿态还是那么的低调，是以谦虚的态度来请教专家、聆听消费者意见的，但太阳神的领导们注意到，中华医学会广东分会、广东优生优育协会、广东省中医学研究所、广东省药物研究所等四大权威机构的众多专家都被他们请到了。座谈会上，广东的医学、药学和营养学专家们都对娃哈哈儿童营养液给出了很高的评价，并且从产品原理、配方和实验等角度作出剖析，拿出了科学权威的理论支持。更让太阳神负责人吃惊的是，座谈会上还出现了一批消费者代表，据说这些消费者事先都得到了娃哈哈的试饮赠品，因而他们在座谈会上的现身说法，给人以极具说服力的感受。

第二天，有关这场座谈会的新闻报道便在广州的各大新闻媒体纷纷见报。来者不善！太阳神的领导们这才有点不安起来。

可是他们完全没有想到，接下来的局势会更令他们措手不及：随后的几天，娃哈哈大手笔的广告竟如密集的火力开始在各大媒体上轮番轰炸，电视台每天三次播放娃哈哈的广告，南方日报的广告版面上也全都是娃哈哈的身影，而且前几天专家和消费者们在座谈会上的讲话发言，都在广告上赫然亮相，成了力挺娃哈哈营养液最有说服力的证据。一时之间，让人几乎产生了当时的广州就只有娃哈哈一种营养液的错觉。

1991年6月，也就是宗庆后携娃哈哈儿童营养液初闯羊城的第一个月，销量就超过了70万盒，这个数字，居然超出了北京和上海的总和。

这下华南虎终于被彻底惊醒了！他们赶紧采取行动，迅速联络当地新闻媒体，意欲近距离展开广告大战，看看到底谁更有实力！

然而现实却给了他们当头一棒。报社充满遗憾地告诉他们，近一周的广告版面，已经全部被娃哈哈包下。原来，娃哈哈早已悄悄地砸下八十多万元巨款，把各大媒体的广告时段和版面一举拿下，为的就是不让对手有插足反击的机会。

强龙还压不过地头蛇呢，更何况你不过是一只胆大包天的初生牛犊，难道就任你在我的地盘上这么横冲直撞？太阳神的领导们自然是咽不下这口恶气的，明的不行，那就来暗的，拐弯抹角也照样能打垮你，反正有的是收拾对手的方法。

于是，在娃哈哈地毯式的广告降温后，媒体上开始陆续出现了一些声音，这些声音以关心儿童健康的角度出发，提醒人们要注意科学合理地选择补品，因为“钙铁强化剂不适用于南方儿童”，还告诫人们要注意安全，因为“玻璃安锫瓶装的营养液存在安全隐患，儿童很可能会吃进玻璃碎片”，看起来虽然很客观公正，其实却巧妙地指出甚至夸大了娃哈哈的弱点。

公说公有理，婆说婆有理，消费者的视线似乎一下子被搞乱了。但是舆论较量的双方，却总是先行一步者占有先机，于是娃哈哈的第二个月销售额仍然直线上升，突破了100万盒。

至此，宗庆后在羊城的鏖战终于大获全胜，他用短平快的营销手段，从强大的对手那里成功地抢到了一块蛋糕。

本文摘自《是是非非宗庆后》

　　偷税事件、达娃之争、金融海啸
　　这个处于漩涡之中的娃哈哈教父，为何始终屹立不倒？
　　他到底是民族英雄还是偷税达人？
　　在中国企业的发展史上，娃哈哈绝对是一个奇迹。从只有区区数万元开办经费的校办企业起步，经过短短20余年的?炼，一跃成为资产达150多亿的中国饮料业龙头老大。其发展的历程充满了曲折，更充满了智慧。