第16节：第三章 突破秘书/前台的十个策略(3)

　　·让对方感觉很明显是销售电话。

　　·不够自信，主动退出。

　　·没有问对方刚做了什么培训。

　　案例3.7（拒绝理由—你打错电话了）

　　客 户：喂！

　　电话销售人员：喂，您好！我是××公司的，我公司是专门做培训的，请问你们是目标网络公司吗？

　　客 户：你打错了……（挂断）

　　失败原因分析如下。

　　·在没有确认公司之前，就开始介绍产品。

　　·不够专业和礼貌。

　　案例3.8（拒绝理由—还没有计划）

　　电话销售人员：请问是目标网络公司吗？

　　客 户：是的，请问你是哪里？

　　电话销售人员：我是××，请帮我找一下刘总。

　　客 户：刘总不在，请问有什么事情？

　　电话销售人员：是关于培训的事情。

　　客 户：我们公司近期没有这个计划。

　　电话销售人员：您是怎么知道的？

　　客 户：我是公司员工，当然知道……（挂断）

　　失败原因分析如下。

　　·不应该提到产品。

　　·没有关注前台人员的姓名。

　　·非常不礼貌。

　　·当对方说没有这个计划时没有继续询问“为什么”、“什么时候有计划”之类的话。

　　案例3.9（拒绝理由—要求先发邮件，别让我为难）

　　电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？

　　客 户：你好，请问有什么可以帮助你？

　　电话销售人员：您好，是这样的，我是××公司的，我想找一下你们人事部的负责人。

　　客 户：请问你们是做什么的？

　　电话销售人员：我们是一家专业的培训公司。

　　客 户：你是第一次打电话过来吗？

　　电话销售人员：是的，我想和人事部经理谈谈培训的事情。

　　客 户：这样吧，你有产品介绍吗？

　　电话销售人员：有的。

　　客 户：你先发邮件给我，到时如果我们有需要会再与你联系，好吗？

　　电话销售人员：当然可以，但在发邮件之前我想与负责人谈谈，因为我相信对他一定有帮助。

　　客 户：我理解你的心情，不过你这样让我很为难。你还是先发邮件吧！

　　电话销售人员：好的。

　　失败原因分析如下。

　　·没有询问前台人员的姓名。

　　·过早地提及产品。

　　·没有确定再次回访的时间。

　　·没有咨询负责人的姓名。

　　第三节 突破秘书/前台的十个策略实例

　　上一节中所提到的九种借口是秘书/前台人员经常使用的，尽管电话销售人员非常聪明，但在她们的借口面前我们往往被打得措手不及，原因还是电话销售人员还没有熟练掌握应对以上借口的方法。

　　所谓“魔高一尺，道高一丈”，她们的借口再多、壁垒再森严，只要电话销售人员肯动脑筋，还是有很多方法可以应对的。下面介绍一下如何突破秘书/前台所设置的种种壁垒。

　　一、直接称呼秘书/前台人员的姓名

　　现代人自从离开学校、走上工作岗位后，个人的姓名就逐渐被各种各样的称谓埋没了，如主管、经理、老总、董事长、老师、教授、博士、画家、作家、艺术家等，而自己的姓名却很少有人叫。如果电话销售人员能够从各种途径获知对方公司秘书/前台人员的姓名，在打电话时，直接称呼对方的姓名，然后要求转接电话，成功的机会就会很大。

　　案例3.10

　　电话销售人员：喂，您好！我找吴芳。

　　客 户：我就是，请问你是哪里？

　　电话销售人员：吴芳，你好，我是冰冰，有件事想请你帮个忙。

　　客 户：什么事？

　　电话销售人员：我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。

　　客 户：请稍等。

　　成功原因分析如下。

　　·直接称呼对方的姓名，使对方有一种亲切感。

　　·将“您”改为“你”时，对方的对话就在同一平台上了。

　　·用自己的姓名回答对方的问题，然后立即要求对方帮忙，从而掌握了对话的主动权。

本文摘自《电话销售业绩倍增指南》

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　　 本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了?秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构（如企业专设数部电话线）使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。