第12节:第二章 六种经典开场白(6)

2014-05-25 11:08:31



  王 总:上一次不小心丢了。

  电话销售人员:哦,是这样呀,那我帮您……

  案例2.16

  某女刊杂志公司拥有几百万的忠实读者,为了充分挖掘和利用老客户资源,该女刊公司成立了专门的电话销售中心,由原来的被动接听电话转为主动呼出电话,这对于刚刚从事电话销售工作的新员工来说无疑是一项巨大的挑战,如何突破这一瓶颈呢?设计一个以“老客户回访”的脚本便轻松解决了这个问题。

  电话销售人员:早上好!我是女刊瘦美人小铺的××,请问是××女士吗?

  客 户:是的。

  电话销售人员:××女士您好,非常感谢您一直以来对我们女刊公司的支持,据我们这边资料显示,您已经是我们的老顾客了,因此今天特意给您打电话,做一个客户回访,请问现在方便吗?

  客 户:你说吧,什么事?

  电话销售人员:好的,谢谢您,是这样的,为了能使我们做得更好,想请教您几个问题,好吗?

  客 户:好的。

  电话销售人员:请问您觉得女刊的封面设计做的怎么样呢?

  客 户:还不错。

  电话销售人员:谢谢您对我们的认可,请问您平时看女刊一般比较喜欢关注哪部分的内容?

  客 户:我喜欢看护肤方面的内容。

  电话销售人员:呵呵,那么您一定非常看重自己的皮肤保养了,不用说,您一定很漂亮。

  客 户:哪里,我不漂亮呢。

  电话销售人员:呵呵,我不这么认为,女人的漂亮分内在和外在两种,虽然我没有见过您,自然不知道您长得怎么样?但通过与您的电话沟通,我能感觉得到您是一个内在很美的女性,我的一位导师曾经告诉我,女人的内在美主要表现有两点:第一是善良;第二是真诚。通过短短几分钟时间,您的内在美就通过电话线传递给我了。

  客 户:哈哈,是吗?

  电话销售人员:那当然,我这人最大的缺点就是不会说谎。因为女刊公司在招聘我们进来时,对每一位员工的内在美非常看重,只招善良真诚的员工。所以我们跟读者的关系都会很好,他们也很信赖我们。呵呵,您刚才提到比较关注护肤方面的内容是吗?

  客 户:是的。

  电话销售人员:请问您皮肤是油性还是干性呢?

  客 户:我的皮肤比较多油。

  电话销售人员:哦,前几天还有一个浙江的读者打电话咨询我们,她说她的皮肤也是多油型的,她说她老感觉到脸是脏脏的、粘粘的,好像没有洗干净一样?您会有这样的感觉吗?

  客 户:有,是的。挺不舒服的。

  电话销售人员:那有没有想过用什么方法来进行护理,从而改善现在的肤质呢?

  客 户:用过一些洗面奶,不过感觉效果都不是很理想。

  电话销售人员:您说不理想,能具体说一下是哪些方面不够理想吗?

  客 户:觉得刚开始几天还可以,不过过一段时间之后就感觉到没有什么效果了。

  电话销售人员:原来是这样,我的理解是您目前挺想改变您多油的肤质,但现在用的洗面奶刚开始使用时,感觉还有点效果,但用了一段时间之后,就感觉到没有效果了,对吗?

  客 户:是呀!

  电话销售人员:某某女士,我可以称呼您的名字吗?我觉得这样会更亲切一点?

  客 户:好呀。

  电话销售人员:您这样的情况,目前有很多的读者都在跟我们反映过,同时他们很希望女刊能帮他们推荐一些信得过的产品,毕竟她们信任女刊。因此女刊现在成立了一个代购中心,专门为读者代购产品。您刚才提到希望改善自己的多油肤质,我们正好有一个这样的产品,我们有很多读者使用之后都觉得不错。这个产品的主要功效就是除油,与其他产品的不同点在于它的效果持久性较强,另外这个产品的原料是纯国外进口,非常温和,不刺激皮肤,对皮肤没有一点副作用,刚好现在是促销期,我先跟您邮寄一瓶过去试一试,请问您的地址是……



本文摘自《电话销售业绩倍增指南》


   本书从实际操作角度,系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法,总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态,剖析了?秀电话销售人员的销售策略,读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构(如企业专设数部电话线)使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员,以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读,也适合对电话销售模式感兴趣,准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材,也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。

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