第9节：第二章 六种经典开场白(3)

　　第三节 经典开场白实例

　　据说入读某著名大学要过三关。第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，向想进入校门的新生说“请在30秒内给我一个惊喜！”来报到的新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘读该大学。

　　“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的机智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

　　在电话被接通后约30秒内，开场白是否吸引人将直接关系到谈话能否继续下去，如果嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

　　“在30秒内抓住对方的注意力”应成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。

　　一、请求帮忙法

　　案例2.5

　　电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦您一下！（或有件事想请您帮忙！）

　　客 户：请讲！

　　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100％的机会与通话人继续交谈。

　　二、第三者介绍法

　　案例2.6

　　电话销售人员：您好，是李经理吗？

　　客 户：是的。

　　电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在我打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。

　　客 户：客气了。

　　电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。

　　电话销售人员为了与客户在第一通电话中就建立良好的关系，通常在开场白中使用第三者介绍法，但让人非常头痛的问题是，由于自己的人脉有限，不可能在每一个企业都有认识的人，因此此时完全可以虚构一个朋友，可以如此说：“你的一位好朋友推荐我给你打电话的。”如果客户继续追问下去，这个时候电话销售人员可以幽默处理。

　　案例2.7

　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

　　客 户：是的，你是哪一位？

　　电话销售人员：我叫舒冰冰，是你的一位好朋友介绍我打电话给您的。

　　客 户：哪位朋友呀？

　　电话销售人员：呵呵。一位姓佛的朋友。

　　客 户：哪一位姓佛的朋友呀？

　　电话销售人员：哈哈。佛陀您认识吗？佛陀说，如果今生能够与您通上电话，一定是几辈子修来的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打电话过来祝福您。另外有几个问题想请教一下您，请问您现在方便说话吗？（引导到销售的产品中来）

　　通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。但如果技巧使用不当，将很容易造成不良后果。

　　以下便是一个失败的案例。

　　案例2.8

　　电话销售人员：您好，是刘经理吗？

　　客 户：是的，什么事情？

　　电话销售人员：您好，刘经理，我是单单，××公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求？

　　客 户：对不起，我们暂时还没有这方面的计划。（挂断）

　　以上对话中的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作当中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”打开话题时，务必要注意以下几点。

本文摘自《电话销售业绩倍增指南》

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　　 本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了?秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构（如企业专设数部电话线）使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。