第6节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面(6)

　　通常情况下，第一次打电话给客户，可以制订以下几个目标。

　　·获得相关负责人的资料。

　　·将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍。

　　·与相关负责人建立初步的关系。

　　·约定第二次给他打电话的时间。

　　第二次通话时可以制订如下目标。

　　·了解对方是否有相应的需求。

　　·将自己能够满足对方需求的方案发送给对方。

　　·约定下次通话的时间。

　　从上面的目标可以看出，每一次通话的目标不尽相同，但环环相扣。当然，这种情景是比较顺利的情况；大多数的情况没有这么顺利，在进行目标设定时，就必须根据电话的实际进度进行设计。

　　当电话沟通不是很顺利时，可以使用一个非常有用的小窍门，即为每次通话设定两组目标，一组为主要目标，另一组为次要目标。

　　主要目标是最希望在结束这次通话时要达到的目的；次要目标是如果没有办法达成主要目标时，希望达成的其他目的。

　　许多电话销售人员在打电话时，常常没有制订次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就只能草草结束电话，这样既浪费了时间，又在心理上造成了负面影响，感觉自己吃了闭门羹，从而产生挫折感。

　　当电话销售人员在打电话前已经做好了两手准备时，虽然达不成主要目标，但发扬“雁过拔毛”的精神，能够达成几点次要目标也是让人高兴的，这时心里就会有一种成就感，因为多少有一些收获。

　　常见的主要目标有以下几个。

　　·根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求。

　　·向客户提供自己的解决方案。

　　·介绍自己及自己所在的公司。

　　·建立初步的关系。

　　·约定下次通话的时间。

　　常见的次要目标有以下几个。

　　·获得相关负责人的资料。

　　·获得通话方的转介绍。

　　·了解对方公司的经营状况。

　　·了解准客户的疑虑。

　　在了解了目标应分主要和次要之后，电话销售人员在打电话之前务必填写好电话销售目标表，如表1-1所示。

　　表1-1 电话销售目标表

　　主要目标次要目标

　　1.1.

　　2.2.

　　3.3.

　　4.4.

　　5.5.

　　·经典故事·

　　吴士宏在IBM的初次面试

　　从一名医院的小护士到一家国际大集团微软公司的中国区总裁，吴士宏成功实现了自己职业生涯的飞跃。但在成功的背后，凝聚了吴士宏无数的心血。这里仅以她初次到IBM面试的经历作为例证。

　　1995年，IBM公司计划在中国新招一批员工，当时的吴士宏只不过是一家小医院的小护士，英语水平连三级都没过。但是，能够进入这样一家国际大公司，是她梦寐以求的。

　　面试那天，她早早来到长城饭店外，那是IBM公司集中招聘的地方，她站在宾馆外，认真观察那些进出这个宾馆大门的人们，研究他们如何从容地进进出出。最后，她鼓起勇气，非常自信地迈进了这扇改变了她命运的大门。

　　吴士宏顺利通过了第一轮的笔试和第二轮的口试。在第二轮口试快要结束时，主考官问她：“你会打字吗？”

　　“会！”

　　“你一分钟能打多少个字？”

　　“一分钟打多少个字能达到你的要求呢？”

　　主考官说了一个专业打字员每分钟应该达到的数字，吴士宏立即回答说：“没问题！”

　　然而，事情的真相是，当时的吴士宏连打字机是什么样都不知道，更别说打字了。但是，幸运的是，当时现场没有打字机。主考官也没有要求她当场测试打字，只是告诉她，下次再考打字。

　　面试一结束，吴士宏马上找亲戚、朋友借了170元钱买了一台打字机，连续一个星期，她把自己关在家里没日没夜地练习打字，双手疲乏得连筷子都拿不起来了。功夫不负有心人，一个星期后，她竟奇迹般地达到了主考官要求的那个数字。

　　她成功地进入了IBM公司。

　　点评

　　准备比经验更加重要，这是一条不成文的真理，经验丰富的人，往往过于相信自己的经验，而忽略了充分准备。

　　淹死的人中，大多数是游泳高手。出车祸的人，也基本上都是驾驶经验丰富的人。

　　所以说，经验是把双刃剑，可以成就我们，也可以摧毁我们。

　　而做好充分准备，无论是物质上的准备，还是思想精神上的准备，都比以往的经验更加可靠。

本文摘自《电话销售业绩倍增指南》

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　　 本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了?秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构（如企业专设数部电话线）使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。